Razbijamo 7 mitova o prodaji


Svi smo u jednom trenutku pomislili kada smo prodavali - cijena je previsoka, trebao/la sam dati više popusta, više pričati, kupac je u pravu. Mnogi prodavači počeli su prihvaćati određene mitove kao da su istiniti. No da li je to bespotrebno ograničavanje?

Evo nekoliko primjera:

Prodaja = pričanje

Jeste li bili prisiljeni trpjeti brzog prodavača koji vam pokušava prodati nešto što vam ne treba? Kako se osjećate kada vas netko ne sluša i ne odgovara na vaša pitanja; jer oni stalno govore? Pobrinite se da svojim ponašanjem ne radite nešto što ne biste željeli da se vama učini.

Kupci uvijek žele najnižu cijenu.

Ništa nije dalje od istine. Je li uvijek tako kada ste vi kupac? Samo pogledajte na bilo kojem parkiralištu. Je li puna najjeftinijih automobila? Ne! Kad bi cijena bila jedino razmatranje, više od polovice automobila koje vidite na parkiralištu i dalje bi bilo u salonu. Cijena postaje manji čimbenik kada se shvati vrijednost. Pomozite svojim klijentima da shvate zašto ste vrijedni razlike.

Kupac je uvijek u pravu.

Kupci mogu tako razmišljati, ali kupci možda nemaju sve informacije potrebne za donošenje ispravne odluke. Naš je posao pomoći im da donesu odluku temeljenu na činjenicama, a ne na pretpostavkama ili predrasudama. Općenito govoreći, obrazovani kupci su dobri kupci. Budimo sigurni da radimo svoj posao kako bismo im pomogli da donesu bolje odluke. Ako to učinimo, sigurno će uslijediti i naš vlastiti uspjeh.

Najgora stvar koju kupac može reći je "Ne".

To sigurno nije najbolji odgovor, ali je daleko od najgoreg. "Ne" je zapravo drugi najbolji odgovor koji možete dobiti. Prirodni odgovor na "Ne" je "Zašto ne?" Sada možete otkriti pravu zabrinutost. Uz "Ne", imate s čime raditi. “Ne” vam omogućuje traženje alternativa. Upamtite da neki izgledi ne odgovaraju onome što prodajete. Možda nema potrebe ili trenutak nije pravi. U svakom slučaju, što prije otkrijete imate li kvalificiranog potencijalnog klijenta ili ne, to bolje.

Kupac koji govori ne.

Cold Calling i Prospecting su mrtvi.

Najsigurniji način da se prodaja dobro uspije je preskočiti ili odgoditi stalni proces traženja. Potreba za istraživanjem jaka je kao i uvijek. Načini traženja drastično su se promijenili s, između ostalog, pojavom interneta i društvenih medija. Ako prestanete tražiti, vaša prodaja na kraju prestaje. Ako tražite na isti stari način, vaša prodaja na kraju prestane. Ne dopustite da vaša prodaja stane. 

Prodavači više nisu potrebni

Čak i uz transformaciju koju su donijeli internet i društveni mediji, uvijek će postojati potreba za prodavačem koji služi kao dodirna točka potencijalnim klijentima. Ljudska komponenta ostaje vrlo bitna. Pružanje korisnih i jedinstvenih rješenja uvijek odvaja profesionalne prodavače od pukih trgovaca. Jeste li pouzdan izvor za svoje kupce?

Potencijalni kupci ne vjeruju prodavačima

Nedvojbeno točno, pod uvjetom da je vaša definicija prodavača onaj koji brine samo o sebi na štetu potencijalnih kupaca i kupaca. Ono čemu ne vjeruju su prazne priče. Pitanje je koliko ste svojim pričama uvjerljivi i kupcima. Pričajte činjenice koje se ne mogu osujetiti. 

Na kraju, ne brinite, svatko ima svoj tempo prodaje, a budući da ste cijenjeni resurs za klijente, potrebni ste im, pa budite im i pouzdani. 

  • Podijeli:

Edita Vasiljević

Edita Vasiljević

Edita Vasiljević je konzultantica u prodaji i marketingu za sektor turizma, prvenstveno čartera. Svoje dugogodišnje prodajno iskustvo u rezervacijskim sistemima i agencijama je odlučila iskoristiti kao pokretačku snagu kompanije Ditas Consulting. Od čartera do agencija, uža specijalnost joj je prodaja te novi načini prodaje u današnjem dinamičnom okruženju te naglasak na kombiniranje emocije sa digitalizacijom. Moto kompanije je – Emocija prodaje!

https://www.linkedin.com/in/edita-vasiljevic-sales/



Kategorije trendova


Newsletter

Prijavite se na newsletter i primajte najnovije trendove i savjete ravno u Vaš inbox

Najnoviji trendovi

Tenderi pod povećalom: Nova pravila plovidbe koja čarter tvrtke moraju znati
Tenderi pod povećalom: Nova pravila plovidbe koja čarter tvrtke moraju znati

U svom čarteru ste sigurno barem jednom imali raspravu oko tendera. Nitko više nije bio siguran što se smije, a što ne. Koje je sigurno područje plovidbe, smije li prevoziti putnike i sl. Novi Pravilnik o sigurnosti pomorske plovidbe napokon rješava pitanje područja plovidbe tendera, ali donosi reda i u nekim drugim segmentima plovidbe.

Upselling - kako povećati prihode kroz dodatne usluge
Upselling - kako povećati prihode kroz dodatne usluge

Prodaja počinje bukingom, ali tu ne završava. Upravo tu počinje prostor za dodatnu zaradu - i to bez pritiska, bez agresivne komunikacije, samo kroz pametno ponuđene usluge koje gostu stvarno trebaju. Ako vodite čarter, surađujete s agencijama ili ste dio prateće industrije, ovaj tekst donosi konkretne ideje kako dodatne usluge mogu poboljšati iskustvo gostiju i povećati prihode.

Komunikacija u kriznim situacijama - praktičan vodič za čarter tvrtke
Komunikacija u kriznim situacijama - praktičan vodič za čarter tvrtke

U čarteru, sve počinje i završava na dojmu - u svakoj poruci, tonu i reakciji. Danas gosti ne žele savršenstvo, ali žele znati da netko drži stvari pod kontrolom. Ne žele da ih se ignorira. A kad nastane situacija, žele znati da netko preuzima odgovornost. Ne možete spriječiti sve probleme. Ali možete naučiti kako komunicirati u kriznim situacijama.

Digitalni marketing u čarter industriji: Vrijeme je za jače odnose s gostima
Digitalni marketing u čarter industriji: Vrijeme je za jače odnose s gostima

Digitalni marketing u yacht čarter industriji nije pitanje trendova nego odgovornog poslovanja. U ovom članku Selma Ćubara razbija ključne zablude – od iluzije o online platformama do pogrešnog razumijevanja brenda i lojalnosti gosta. Jasno, konkretno i poticajno, ovaj tekst otvara prostor za konstruktivan razgovor među agentima, fleet operaterima i svima koji vjeruju da odnos s gostom nije trošak – nego temelj dugoročnog uspjeha.