Želja da radim po svom bila je (iza)zov kojem nisam mogla odoljeti

• 19.10.2022.
• Novosti

Prvo je radila kao član posade, onda je upoznala i perspektivu brodara. Nakon toga je bila čarter menadžer da bi krajem 2019., tik prije početka pandemije, odlučila svoju viziju pristupa nautičkom čarteru ostvariti kroz vlastiti brend.

Danas je direktorica Otium Yachtsa, brenda specijaliziranog za čarter jahti s posadom. Od konkurencije je odvajaju visoki kriteriji rada te čvrst odnos s brodarima temeljen na povjerenju. Custom made plovila u njenoj ponudi većinski su u obiteljskom vlasništvu što čini veliku razliku za nju kao njihovu zastupnicu, ali i za samog gosta. 

Tko su i po čemu su drugačiji gosti koji odmor provode uz Otium Yachts, što je „kumovalo“ izvanrednim rezultatima koje je postigla u svega 3 (i to izazovne) godine, iskreno, izravno i sa strašću govori Ivana Klarić Poljak, žena koja je svoju ljubav prema radu s ljudima, kreiranju autentičnih odmora i naravno, moru, pretvorila u uspješan i prepoznatljiv brend.

Otium Yachts pokrenuli ste netom prije početka pandemije. Koja je bila motivacija, odakle je došla hrabrost – što vas je potaknulo na pokretanje novog brenda? 

Pokretanje novog brenda je planirano te započeto krajem 2019 godine. Kada su nastupili problemi  i neizvjesnost potaknuta pandemijom, više nije bilo povratka!

Prije toga sam bila u partnerstvu koje je sporazumno raskinuto. Bila je to vrlo teška odluka, no želja za osamostaljenjem i da radim „po svom“ bila je (iza)zov kojem više nisam mogla odoljeti. Hrabrost je došla od činjenice da sam u prethodnih 15 godina iskustva u nautičkom turizmu ostvarila sjajne kontakte s vlasnicima plovila i partnerima u industriji, tako da nisam bila još jedno novo ime na čarter sceni. 

Moje iskustvo u industriji se najvećim dijelom odnosilo na predstavljanje određenih plovila kao ekskluzivni zastupnik na tržištu. Ponajviše sam radila B2B – s putničkim agencijama i čarter brokerima koji su kroz godine navikli na određeni nivo usluge od mene i od plovila koje sam predstavljala. 

Predstavljati plovilo na tržištu za mene znači stajati iza pružene čarter usluge na spomenutom plovilu. S vlasnikom plovila i kapetanom moram dijeliti iste vrijednosti prema poslu, definirati što to znači uspješno pružena usluga smještaja na plovilu. Naravno, važno je i da zajedno idemo u smjeru rasta i razvoja. 

Tu kompromis nije moguć. Kvaliteta pružene usluge kao i dugoročno razvijanje suradnje i kvalitetnog odnosa s poslovnim partnerima glavna je strategija rada i razvoja agencije Otium Yachts u dijelu u kojem nastupa kao ekskluzivni zastupnik plovila. 

Kako ste se odlučili prijeći tu rijeku za vrijeme opasne oluje i zakoračiti u poduzetništvo u jednom vrlo konkurentnom sektoru hrvatskog turizma?

U mom slučaju poduzetništvo i nije bila odluka koliko jedina opcija. Kroz godine rada u čarter industriji stekla sam određena znanja i vještine. Razvila sam i specifičan stav o tome kako čarter usluga treba izgledati od trenutka kada klijent postavi upit do traženja povratne informacije od gosta nakon pružene usluge. 

Istina je da postoji mnogo konkurencije u nautičkom turizmu u Hrvatskoj. Ono što sam prepoznala ja, prepoznali su i mnogi drugi. No, ono u čemu se ljudi razlikuju jest u kojoj mjeri je osoba voljna konstantno se usavršavati, educirati i poduzimati akcije. Za takve će uvijek biti posla i oni će uvijek pronalaziti prilike. Vjera u sebe i ljubav prema ovom poslu bile su mi najveća motivacija u vrijeme izazova. Svaki uspješan čovjek ovo zna i svi nam govore isto. Ja sam uspješne slušala i od njih sam učila. Vjerujem da su svima alati učenja dostupni. Oni koji istinski žele napredovati, uvijek pronađu načina. 

Koji vam je bio najveći izazov na tom putu – neki negativni mindset koji je vrebao iz prikrajka ili pak neki konkretni, vanjski faktor?

Mogla bih roman o tome napisati! Koliko sam samokritična toliko sam i kritična. Ponekad mislim da imam nemoguće standarde i da bih trebala biti fleksibilnija i spremnija na kompromise. Onda shvatim da bi me to vratilo na početak. Kada su u pitanju temeljne vrijednosti kompromisi nisu opcija za mene niti za moj tvrtku. 

Ono što je najbitnije u cijeloj ovoj priči jest da sam započela novi brend kao zastupnik brodara kojima je čarter osnovni, a u većini slučajeva i jedini posao. Posao od kojeg žive oni i njihove obitelji, a zatim i njihovi članovi posade. Odgovornost je ogromna, često zna na mene djelovati zastrašujuće pa se zapitam jesam li mogla raditi posao bez tolikog pritiska. 

U nove izazove sam krenula s brodarima s kojima imam poslovni odnos puno „stariji“ od mog novog branda. U početku sam se pitala bi li imali više šanse s nekim već poznatim imenima umjesto da ostanu sa mnom i prolaze još jedan novi početak. A kada tome svemu pridodam COVID pandemiju, izazova je bilo na pretek u zadnje tri godine. 

Iako sasvim novo ime na čarter sceni - i to u doba kada se uopće nije znalo kada ćemo opet moći putovati - u samo tri mjeseca ostvarili ste preko 6000 posjeta webu. Jednako tako, rezultati te pandemijske 2020. sezone biti su iznadprosječni. Što je sve tome „kumovalo“?

Puno je čimbenika utjecalo na to. Ponajprije, u to sam vrijeme više ulagala u marketing, počela sam Otium Yachts promovirati na društvenim mrežama, na tjednoj sam bazi objavljivala blogove. Također, u to sam vrijeme aktivno najavljivala i objašnjavala rebranding svojim postojećim kontaktima i suradnicima pa su kolege i poslovni partneri vjerojatno htjeli vidjeti što to nova spremam!

Aktivnostima koje dovode do rezultata, prethodi pažljivo skrojena strategija. Koliko ste iskoristili mogućnosti digitalnih alata i koliko su vam one pomogle u ostvarivanju konkretnih ciljeva – svjesnosti o brendu, bukiranju plovila?

Digitalni alati pomogli su nam stvoriti svijest o brendu, pozicionirati se na društvenim mrežama među konkurentima u čarter industriji i postati vidljiviji našim potencijalnim gostima. U tome nam je veliku ulogu odigrala marketinška agencija Zona Plus, koja je od početka ažurno vodila naše društvene mreže. To je dovelo do povećanog broja pratitelja i zasigurno, povećanju broja bookinga.

Jeste li što drugačije radili ove godine i naravno – kakvi su rezultati, koliko ste njima zadovoljni?

Ove godine Otium Yachts tim obogaćen je dvjema novim zaposlenicama koje su omogućile daljnji razvoj poslovanja i učinkovitije obavljanje naše usluge. Rezultati su odlični i zadovoljstvo mi je promatrati razvoj tvrtke. Velika je odgovornost, ali i izazov zapošljavati ljude, delegirati, popuštati kontrolu u određenim segmentima. Istovremeno, posebno je zadovoljstvo promatrati kako Otium Yachts postaje više od samo moje priče - postaje dijelom života drugih ljudi koji pronalaze mjesto i svojim doprinosom obogaćuju brend. 

Kada govorite o svom brendu, često ističete povjerenje. Povjerenje koje vama daju vaši gosti, povjerenje koje vi dajete svojim suradnicima. U današnje vrijeme kada su brzina usluge i instant zarada (naoko) važniji od dugoročnog ulaganja, koliko je izazovno izgraditi taj most povjerenja na liniji gosta, ali i suradnika?

Kako sam već prethodno navela, brodarima koje zastupam charter je osnovni/ obiteljski posao, a ne nešto što rade za dodatnu zaradu ili posao „sa strane“. Povjerenje koje mi pružaju kao ekskluzivnom zastupniku je nešto što ne shvaćam olako. Također, zadnjih 17 godina sam jako puno uložila u svoj posao te stekla određenu reputaciju. Moram imati povjerenje da brodar štiti moje interese jednako kao što sam ja spremna štititi njegove. Naša državna statistika se često referira na 2019 godinu kao rekordnu – svijet je tada bio drugačije (ljepše) mjesto, bilo je jako puno posla i budućnost je izgledala svijetla barem što se turizma u HR tiče. 

Onda se dogodio COVID, 2020 godine nismo odradili niti 15% onog prometa u usporedbi sa 2019, a daleko je više posla bilo zbog svih otkaza, odgoda, pregovora, neizvjesnosti. Bila je to jako zahtjevna godina. Jako se puno kompromisa i ustupaka trebalo napraviti za naše kupce, ali je trebalo znati i reći NE i zaštititi svoje i interese brodara. 

Tu sam imala maksimalnu podršku brodara, pokazali su visok stupanj razumijevanja i sklonosti na suradnju, bez većih „potresa“ smo uspjeli postići kompromise sa svim svojim partnerima i klijentima (kupcima). 

Sve to je dodatno učvrstilo međusobno povjerenje i iz svega smo izašli jači. Učvrstilo je to moj stav o izgradnji dugoročnih odnosa sa istomišljenicima gdje je osnovno načelo povjerenje. 

Kao i u mnogim drugim područjima u životu, smatram da u poslovnom svijetu, ukoliko izostaje ljudska povezanost, kvalitetna suradnja i povjerenje, posao dugoročno ne može opstati. 

Čovjek nije otok sam za sebe, a tako ni iskustvo gosta koji nas posjeti ne ovisi samo o našoj gostoljubivosti ili kvaliteti usluge. Vi ste toga jako svjesni stoga pažljivo birate brodare, posadu, restorane i druge objekte s kojima ćete surađivati. Koji sve faktori tu igraju ulogu, koji presuđuju? Možemo li našom uslugom nadoknaditi neki nedostatak ponude na koji ne možemo utjecati, a bitan je gostu?

Sve naše brodove, kapetane i posadu poznajemo osobno kako bismo na najbolji način mogli gostu preporučiti brod u skladu s njegovim stilom, željama i očekivanjima. Svaki naš gulet, motorni jedrenjak ili luksuzna jahta su u obiteljskom vlasništvu, a vlasnik je najčešće ujedno i kapetan.

Vlasnici tih jahti strastveni su u onome što rade te im je uistinu stalo prenijeti gostu dio te strasti prema moru i brodovima kroz uslugu koju pružaju. 

Gosti takvo gostoprimstvo osjećaju i cijene. Kako surađujemo s brodarima, tako surađujemo i sa svim popratnim dionicima koji naposljetku čine kompletan doživljaj, od svih partnera očekujemo prvoklasnu uslugu.

Kroz godine smo ostvarili odličnu suradnju s određenim pružateljima popratnih usluga poput transfera, vodiča, restorana. 

Ako gost dođe nezadovoljan iz restorana na jahtu, sve se to odražava na sam čarter i na posadu. Nažalost, određeni restorani imaju cijene koje ne opravdavaju vrijednost za novac ili su cash only politika. Kad se to dvoje spoji, imamo problem i gosta koji će na neki način posadu držati odgovornom. Zato ništa ne prepuštamo slučaju već informiramo gosta i nudimo mu rješenje u vidu preporuke određenog restorana ili u destinacijama gdje to ne možemo, savjetujemo da ostane na brodu kako bismo izbjegli rizik da se s kopna vrati nezadovoljan. 

Tko su vaši gosti, što najviše traže – od plovila do iskustava te postoji li nešto što zamjeraju turističkom iskustvu u Hrvatskoj? Po čemu su oni drugačiji od ostalih, „tipičnih“ gostiju u yacht čarteru?

Naši gosti su većinom grupe obitelji i prijatelja iz inozemstva, ponekad su to i poduzetnici koji dolaze sa svojim poslovnim partnerima. Obično su to gosti iz SAD-a, Velike Britanije, Australije, u zadnje vrijeme i „latino“ zemalja. Uglavnom dolaze ljetovati u Hrvatsku s ciljem da iskuse ljepotu plovidbe Jadranskim morem i uživaju lagodni boravak na brodu s posadom koja je tu za njih 24/7. 

Najviše zamjeraju visokim cijenama popratnih usluga, pogotovo ako ne osjećaju vrijednost za novac. Također, kartično plaćanje još nije široko prihvaćeno, a takvi gosti ne vole razmišljati o tome raspolažu li s dovoljno gotovog novca.  

U ponudi, uz luksuzna plovila, imate jedinstvene, tailor-made gulete većinom u obiteljskom vlasništvu. Kakvu razliku to čini vama koja ih koordinirate i stojite iza njih, a kakvu gostu? 

Brodar mora redovno održavati svoje plovilo, razumjeti očekivanja gosta, pratiti trendove na tržištu, ulagati u obrazovanje zaposlenika i planirati dugoročno zadržati članove posade, a ne planirati samo sezonsko zapošljavanje. 

Brodar kojem je osnovni posao čarter, ima uredno plovilo i shvaća da je servis na plovilu presudan za uspjeh čartera. To čini ogromnu razliku za zastupnika plovila, a i za gosta, jer je dobra usluga praktički zagarantirana, a zastupniku je to posao gotovo bez rizika. 

Imate više od 15 godina iskustva rada u turizmu i čarteru. Sada ste ponosna vlasnica vlastitog brenda i biznisa. No vaš biznis uvelike ovisi o prirodnim datostima – čistoći mora, ljepoti okoliša. Primjećujete li da se u to desetljeće i pol koliko ste prisutni u poslu, stvari mijenjaju na bolje ili na gore, kada govorimo o stanju mora i obale te brizi o istome?

Višestruko se povećao broj plovila u odnosu na vrijeme otkada sam prisutna u ovom poslu, time je i negativan pritisak na okoliš veći. Međutim, nisam primijetila da su stvari išle na gore, barem za sada ne. Što ne znači da ne treba podizati svijest o važnosti očuvanja okoliša kao i raditi na tome da se očuva ljepota i čistoća i mora. 

Trenutno Hrvatska i dalje spada pod zemlje s najčišćim morem. Vrlo je važno da se to očuva, ne samo zbog poslova, već i zbog zdravlja cjelokupnog morskog ekosustava na čijim temeljima počiva izvorni mediteranski život. 

Potrebno je da država, ali i ljudi kao kolektiv zajednički usmjere napore ka očuvanju našeg okoliša i prilagodbi prema održivim načinima poslovanja, koji bi dugoročno smanjili zagađivanje našeg mora.

Za kraj, kao uspješna poduzetnica u konkurentnoj branši, što je, prema vašem iskustvu, ključno za uspjeh u čarteru?

Ključ uspjeha u čarteru u odnosu na uspjeh u bilo kojem drugom poslu, ne razlikuje se značajno. Veliku ulogu igra znanje koje se s vremenom pretvara u iskustvo, a iskustvo je najveća vrijednost u svakom poslu. 

Izdvaja vas iz gomile i vaš je najveći adut. Ne smijemo zanemariti ni povjerenje, u sebe, zaposlenike, partnere. 

Koliko god bili sposobni, sami ne možemo uspjeti u poslu i od velike je važnosti da oko sebe imamo ljude u koje vjerujemo i u koje se možemo pouzdati. Isto tako, ne možemo dugoročno biti uspješni radeći određeni posao, ako ga ne volimo. Ljubav prema poslu gura nas i onda kada ne ide sve glatko. Uz konstantnu želju za  rastom i razvojem, vjerom u sebe i u ljude s kojima radite, te uz veliku ljubav prema onome što radite, uspjeh je prirodan rezultat. 

 

• Podijeli:

---