Kako do novih čarter management ugovora

• 04.04.2022.
• Management

Ako upravljate jednom od čarter tvrtki koje funkcioniraju po tom principu, sigurni smo da se u vašem poslovanju povremeno pojavi pitanje – kako pridobiti nove vlasnike plovila za svoju čarter management kompaniju te kako te odnose održati uspješnima za obje uključene strane?

Hrvatska je trenutno jedna od najboljih destinacija na svijetu za poslovanje u čarteru, s preko 1400 registriranih čarter kompanija koje upravljaju s preko 4000 plovila. Velik broj tih plovila je u vlasništvu privatnih osoba koje su ih kupile, a čarter kompanije na sebe preuzimaju odgovornost za njihovo održavanje i iznajmljivanje pri čemu se dobit na kraju dijeli po ugovoru. 

Kako funkcionira čarter management kompanija

Prije nego krenemo na konkretne ideje kako poboljšati komunikaciju s vlasnicima plovila da bi oni svoje povjerenje poklonili baš vašoj čarter management kompaniji, idemo se samo nakratko osvrnuti kako zapravo takav poslovni model funkcionira.

Po nekoj službenoj definiciji, čarter management je poslovno-ugovorni odnos između tvrtke za čarter i vlasnika plovila pri čemu vlasnik daje suglasnost da čarter tvrtka preuzme odgovornost za određeno plovilo i upravlja njime u njegovo ime. To znači da će čarter kompanija vršiti uslugu iznajmljivanja smještaja na brodu te obavljati poslove održavanja i servisiranja plovila tijekom sezone u vlasnikovo ime i na njegov račun. U suradnju s čarter management kompanijom može ući i osoba koja još nije vlasnik plovila pod uvjetom da uplati polog za leasing koji zna biti 30 do 50% od vrijednosti plovila te se onda leasing rate pokrivaju prihodom od najma plovila. Na taj način privatne osobe mogu uz pomoć čarter management kompanije postati vlasnici plovila i ako trenutno nemaju sredstava da si to priušte!

Prakticiranjem ovog oblika poslovnog odnosa vlasnik plovila postaje investitor pri čemu uspješnom suradnjom može povratiti investiciju u roku 5 do 7 godina. S druge strane, čarter kompanija u opisanom odnosu brine se za operativne poslove i na kraju po dogovoru dijele dobit. Ta dobit najčešće se dijeli 65% vlasniku, 35% čarter kompaniji, ili u povoljnijim uvjetima zna biti i omjer 70% naprama 30%.

Kako poboljšati komunikaciju i odnose s vlasnicima plovila

Gradnja i održavanje čvrstih poslovnih veza izuzetno je važan aspekt svakog oblika poslovanja koje želi dugoročno rasti, a to je naročito vidljivo u slučaju čarter management kompanije. Partnerstva su u ovom slučaju temelj na kojem se gradi cijela budućnost čarter tvrtke koja ne može uspješno poslovati bez plovila za najam koja omogućuju investitori. Pa kako onda privući te investitore i održati njihovo povjerenje na obostrano zadovoljstvo?

    1. Transparentnost podataka

Ispred svega ostalog, od početka komunikacije treba se odlučiti za potpunu iskrenost i transparentnost podataka jer većina ljudi podsvjesno osjeća da ih netko manipulira ili iskrivljava istinu. Jednom izgubljeno povjerenje teško je vratiti, a to je gotovo nemoguće ako se vaši poslovni partneri osjećaju izigrano i financijski oštećeno. Dakle, jasno i konkretno prezentirajte svojim potencijalnim budućim suradnicima kolika vam je baza klijenata, što planirate napraviti da ju povećate, koliko im tjedana najma možete obećati, što oni od vas mogu očekivati itd. Isto tako, ne ustručavajte se iskreno reći ako nemate odgovor na neka pitanja jer nitko nije sveznajuć. Uvjereni smo da će vlasnici plovila s kojima želite poslovati imati razumijevanja te cijeniti vašu iskrenost ako im obećate da ćete dati sve od sebe da dođete do odgovora koji ih zanimaju.

    2. Komunicirajte im što oni dobivaju ulaganjem

Bilo da se prezentirate potencijalnim suradnicima putem svojih online i offline marketinških kanala ili da komunicirate direktno s određenim partnerom, uvijek se trudite fokusirati na ono što će oni dobiti suradnjom s vama. Znamo da je ponekad teško izbjeći isticanje svih prednosti baš vaše čarter management kompanije, ali to zapravo nikoga ne zanima. Ono što ih istinski interesira jest što će oni dobiti tim poslovnim odnosom.

Na primjer, ako se obraćate potencijalnom poslovnom partneru koji još nema svoje plovilo, nego ga može otplatiti suradnjom s vama - fokusirajte se da mu dočarate kakav je osjećaj biti vlasnik plovila, imati svoju jahtu ili jedrilicu za godišnji odmor, a u međuvremenu još i zaraditi na tome. 

Ili na još jednostavnijem primjeru – umjesto da ističete kako ćete se vi pobrinuti za održavanje plovila, napomenite kako se oni NEĆE morati brinuti o tome te koliko će vremena i energije uštedjeti zbog toga. Stvorite im viziju što će sve moći raditi s tim slobodnim vremenom i novcem koji ćete im vi pomoći zaraditi. Kada nekome prezentirate ponudu, neka uvijek glavni fokus bude na benefitima koje će oni ostvariti suradnjom s vama.

    3. Održavajte odnose s postojećim suradnicima

Kad jednom uspijete ostvariti suradnju s vlasnikom plovila, održavajte taj odnos i nastavite ulagati u njega kako se ne bi ugasio. Zadovoljni poslovni partneri postat će vam odlično marketinško sredstvo jer će usmeno preporučivati vašu čarter management kompaniju svojim prijateljima i poznanicima koji žele ući u isti posao. U današnje vrijeme to je vrlo jednostavno zbog društvenih mreža i online platformi koje vam pomažu komunicirati s većim brojem ljudi odjednom. 

Što vlasnici plovila mogu očekivati od suradnje s čarter kompanijom?

Posjedovati vlastito plovilo svakako je lijep osjećaj i najčešće ugodno iskustvo, ali ono isto tako donosi mnoge brige, obveze i troškove kad je u pitanju održavanje broda, a još više ako se brod planira koristiti u komercijalne svrhe za najam. Čarter management kompanije rješenje su tog problema koje se nameće vlasnicima plovila kao idealan izbor jer suradnjom s njima zadržavaju vrijednost uloženog kapitala te ga povećavaju bez velikog truda i nepotrebnog rizika. Pri tome se tekući troškovi poput plaćanja veza u marini, održavanja, osiguranja itd. pokrivaju iz dobiti najma.

Kad vlasnici plovila odluče uložiti svoja sredstva u takav poslovni odnos, mogu očekivati da će čarter tvrtka preuzeti sve rizike, troškove i upravljanje plovilom, nudeći marketinške mreže i velike baze klijenata u svrhu najma plovila. Konkretno, čarter tvrtka najčešće može obećati vlasniku 20-ak tjedana godišnje popunjenosti najma.

No na koncu se postavlja pitanje - što kada vlasnik broda želi koristiti svoju jahtu, jedrilicu ili neku drugu vrstu plovila za vlastiti odmor i užitak? Tu je najbolje dogovoriti detalje uvjeta korištenja plovila s čarter kompanijom s kojom je vlasnik u ugovornom odnosu, npr. 2 tjedna korištenja u sezoni ili 4 tjedna prije i poslije sezone, ili bilo kad dok plovilo nije u najmu. Budući da je i vlasniku broda u najvećem interesu maksimalna popunjenost datuma najma, najbolje bi bilo koristiti ga samo u razdobljima kad je slobodan od gostiju. Naravno, korištenje plovila od strane vlasnika mora biti regulirano ugovorom i od ugovornog odnosa ovisi na koji način je moguće da vlasnik koristi plovilo.

Komunikacija – ključ uspješne suradnje

Kao što je to često slučaj i u ostalim poslovnim i privatnim odnosima, na kraju možemo zaključiti da je komunikacija ključna za ostvarivanje uspješne suradnje s vlasnicima plovila. Privucite ih benefitima koje će oni ostvariti u partnerstvu s vama, budite uvijek otvoreni i iskreni u prezentaciji svojih sposobnosti te ne zaboravite održavati odnos jednom kad suradnja započne. Takav pristup možda zahtjeva više truda i pažnje na početku, no dugoročno će itekako olakšati ostvarenje poslovnog uspjeha i za vas i za vaše partnere.

 

• Podijeli:

---