Znate li zašto ne ostvarujete povećanje prihoda? Zato što rezultate očekujete sutra.

• 19.07.2022.
• Marketing

Mnogi poduzetnici i direktori marketinga ili prodaje kažu da imaju dugoročni plan digitalne transformacije, a rezultate očekuju odmah. Ovaj disbalans ih obično tjera da donose različite kratkoročne odluke i promjene u strategiji i/ili taktici koju primjenjuju, rezultate koje prate, alate koje koriste i sl.

Kako smo već pisali, random acts of marketing neće podržati vaše povećanje prihoda. To može samo dugoročan razmišljanje i pristup kroz dosljednu primjenu strategije.

Zašto kratkoročno razmišljanje "želim rezultate sutra" neće donijeti prihod?

U suradnji s tvrtkama različitih profila i veličina, mnogi direktori i vlasnici zvuče prilično uvjerljivo i sigurno u svojim namjerama provođenja digitalne transformacije. Naravno, na istu su se odlučili većinom radi povećanja prihoda i poboljšanja tržišne pozicije. 

Međutim, njihove riječi obično ostanu nepotkrijepljene njihovim djelima. 

Kada čujem izjave poput “brzo nam trebaju novi leadovi” ili “trebamo hitno osmisliti kampanju”, jasno mi je da je dugoročno razmišljanje napustilo sastanak. 

Aktivnosti poput uvođenje novih marketinških i/ili prodajnih taktika, generiranje leadova, a pogotovo digitalna transformacija su maraton, ne sprint. Ako želite transformirati i unaprijediti svoje poslovanje morate biti dosljedni, konzistentni i strpljivi i ne popuštati vlastitim porivima da doskočite starim rješenjima.

"Želim rezultate sutra" je u svojoj suštini vapaj za prečicom. Čak i potez očajnika. Vjerujem da smo kroz život svi imali priliku naučiti kako mehanizam prečica funkcionara. Nikako. Ista stvar je u poslovanju. 

Kao što možete pretpostaviti, najveći problem s digitalnom transformacijom poslovanja je taj što mnogi poduzetnici ne žele odvojiti vrijeme za razvoj strategije. Mnogi ju smatraju nepotrebnom, jer eto posluju već neko vrijeme bez nje. Manje više uspješno, al eto - može se. Nekako.

Zanimljivo je da su upravo takvi poduzetnici, direktori većinom nezadovoljni svojim poslovanje.
Ili u gorem slučaju čak i u problemima s poslovanje. 

Naposljetku, radi upravo te česte pojave na tržištu smo i krenuli s ovom kolumnom. Nedostatak poslovne strategije obradili smo kao prvi od mogućih razlog izostanka rasta prihoda, a ako ste ga propustili ili se želite podsjetiti možete ga pročitati na ovom linku.

Primjer iz prakse; u jednoj od suradnji s klijentom koji je cijelim svojim bićem zagovarao, odnosno inzistirao na digitalnoj transformaciji svog poslovanja i koji je naravno prihvatio činjenicu da je strategija nužan korak, nakon manje od mjesec dana došao je s idejom da pojačamo oglašavanje dok raspisujemo strategiju. Da nemamo “praznog hoda”. 

Rekli smo ok, ali imamo dodatna pitanja koja je bitno odgovoriti prije takvog poteza, poput: što ćemo reći korisnicima, kako ćemo ih privući na naš web, kako ćemo ih konvertirati, kako ćemo ih njegovati do prodaje, koje su vrijednosti koje vašu tvrtku izdvajaju od ostalih konkurenata i pozicionira ju kao očiti izbor? Jer bitno je odgovoriti na ta pitanja prije nego li možemo kvalitetno postaviti kampanju i povećati budžet. 

Kao što možda već slutite, njegov odgovor je bio - nah, to dugo traje, hajdemo samo pustiti kampanju. 

Takav pristup je problem. Crvena lampica za cijeli projekt digitalne transformacije. 

Neovisno što je specifični klijent imao mogućnost povećanje budžeta, taj potez je zapravo bacanje novaca, trošenje dragocjenih resursa…takav pristup su već spomenute - random acts of marketing. A kao što znamo, one dugoročno ne podržavaju rast poslovanja. 

Uz to, problem ovakvog pristupa je taj što, iako isti može kvantitativno poručiti veći broj leadova, nažalost; simultano dovodi u pitanje njihovu kvalitetu. Vrlo često su to zapravo leadovi nikakve kvalitete. 

I tu se nameće logično pitanje, samo od sebe - kada leadove nikakve kvalitete spustite na svoju prodaju, što točno mislite da će se desiti? Čudo?

Nažalost neće. 

Jedino što će se dogoditi je lančana reakcija nepotrebnog i neefikasnog trošenja resursa, lošiji prodajni rezultati koji u konačnici utječu ne samo na zadovoljstvo vlasnika, direktora već i na same zaposlenike.  

Naime, vaša prodaja trošit će jako puno vremena i energije na njegu korisnika koji nisu spremni kupiti. A kada pretjerano titrate oko korisnika koji nisu spremni na kupnju postoji velika šansa da ćete im početi ići na živce i da ćete ih otjerati u zagrljaj svojoj konkurenciji.

Također, bilo bi zanimljivo čuti koliko poduzetnika prihvati i odsluša od početka do kraja poruku koju mu ispriča neki agent iz neke kompanije koja još uvijek koristi cold calling taktike. Ili na koliko cold mailova su odgovorili. 

Vjerujem da ih većina koristi neku od fraza poput - nisam zainteresiran za vašu ponudu, molim vas nemojte me više zvati. A na cold mailove, ako ih i otvore, pitanje je da li ikada odgovore. 

Ono što je još zanimljivije je da ti isti poduzetnici, koji na opisani način reagiraju na zastarjele marketinško prodajne taktike su upravo oni poduzetnici koji ih koriste i u svom poslovanju. 

Nevjerojatno, ali istinito. 

Koliko to “dugoročno razmišljanje” traje? Kada ću vidjeti rezultate?

Ovo pitanje je konstanta u svakom projektu digitalne transformacije. Odgovor ovisi o tome koliko traje vaš prodajni ciklus i koliko ćete biti dosljedni. 

Uzmimo za primjer tvrtku čiji prodajni ciklus traje 6 mj. Takva tvrtka bi trebala proći barem dva do tri prodajna ciklusa kako bi dobila rezultate na temelju kojih može donijeti kvalitetne poslovne zaključke i odluke. Zašto je to tako?

Naime prvi ciklus tj. prvih 6. mj. vaše strateški postavljene kampanje je zapravo testna faza u kojoj ćete osim prvih povratnih informacija s tržišta, dobiti i informacije, ideje o tome što funkcionira u novoj strategiji, a što ne; treba li nešto izbaciti, revidirati ili dodati. 

Drugi ciklus će već biti unaprijeđena verzija, dok bi recimo treći već trebao biti ispolirana verzija inicijalno postavljene kampanje koja može dugoročno podržati rast vašeg poslovanja. 

Mnogi kad čuju ovakav odgovor postanu frustrirani i pitaju hoće li zaista morati čekati godinu, godinu i pol za konkretne rezultate. I odgovor je da. Nema prečica. 

Jer ako razmišljate dugoročno i ozbiljni ste u svojoj namjeri digitalne transformacije poslovanja - onda da, trebali biste biti sposobni odvojiti potrebno vrijeme da se određena taktika maksimalno unaprijed kako bi stabilno i dugoročno davala kvalitetne rezultate. Samo onda kada ste zadovoljni rezultatom i imate usavršenu kampanju koju daje rezultate ima smisla da ulijete veće količine novaca u oglašavanje ili bilo koju drugu taktiku, i replicirate ju koliko god puta treba. 

Dva prodajna ciklusa u kojima brusite taktike i aktivnosti vrlo vjerojatno neće dovesti do velikog povećanja koje silno želite. Međutim svaki idući ciklus višestruko će nadoknaditi vrijeme uloženo u razvoj strategije. 

Naravno, ako vam je prodajni ciklus dva tjedna, onda ćete svoje rezultate sigurno vidjeti puno brže.

Što zapravo znači dugoročno razmišljanje u kontekstu digitalne transformacije?

Dugoročno razmišljanje u poslovanju zapravo uopće nije pitanje tjedana, mjeseci, godina…odnosno vremena.

Dugoročno razmišljanje je pitanje stava. 

I to stava koji znači da ste spremni zakoračiti na put transformacije i ne okretati se. Ono znači čvrste i dosljedne odluke poput - nećemo više provoditi cold calling taktike ili kupovati neke mailing liste, ili provoditi bilo koju zastrajelu taktiku koju smo možda koristili do sad. 

Vlasnici i direktori su ti koji svojim primjerom moraju pokazati da su spremni na novi put bez okretanja glave unazad. Dakle ako krenete putem transformacije - nema stajanja. Nema odustajana. Opstat može samo dosljednost i posvećenost. Jer to je jedino što će vas dovesti do rezultata transformacije, a time i povećanja prihoda. 

Ok, moram čekati na rezultate, ali kako da znam da sam na dobrom putu?

Za početak, bilo bi dobro da proces digitalne transformacije svog poslovanja ne povezujete s pojmom čekanja. Čekanje ostavlja dojam stajanja, ne djelovanja. A prava istina je da ćete upravo vi koji provodite digitalnu transformaciju unutar svoje organizacije imati jako puno posla. Neovisno o tome imate li vanjske konzultante koji će vas voditi kroz proces ili ne. 

U vremenskom prostoru u kojem razvijate strategiju, uvodite nove procese i taktike svakako je bitno imati kratkoročne metrike koje će vam tijekom procesa transformacije poslovanja biti signalizacija jeste li na dobrom putu ili ne. 

Pa koje bi to kratkoročne metrike trebali pratiti?

S obzirom na to da pričamo o digitalnoj transformaciji za koju ste pripremili strategiju, definirali brend story i svrhu postojanja, razvili buyers persone i uskladili svoja očekivanja…

Te uzimajući u obzir da je centralna točka inicijalnog kontakta s korisnicima vaša web stranica; jer budimo realni - svatko tko razmišlja poslovati s vama otići će na vaš web i pokušati naučiti nešto više o vama i vašem poslovanju; jedna od prvih kratkoročnih metrika bi svakako bio promet na vašoj web stranici. 

Ova metrika često postepeno i pomalo daje rezultate. Međutim, ako recimo bilježite na mjesečnoj razini konzistentno povećanje pormeta od samo 5 ili 10% - to je dobar pokazatelj da ste na dobrom putu.  

Druga kratkoročna metrika bila bi stopa konverzije. 

Taman i da niste u mogućnosti napraviti redizajn weba u početku, jednostavnom taktikom poput objavljivanja visoko vrijednog sadržaja za preuzimanje može biti odlična poluga za povećanje novih leadova. 

Međutim, ako zamislimo da smo već godinu dana u procesu digitalne transformacije, osim prvoloptaškog povećanja prihoda možete očekivati i rezultate poput: 

• skraćenog prodajnog procesa
• povećanja stope prodaje 
• optimizacija marketinško-prodajnih procesa
• zadovoljnije zaposlenike

Naravno, pod pretpostavkom da znate provesti digitalnu transformaciju ispravno te da ste konzistentni i odlučni u provođenju iste. Bez okretanja unazad i povratka zastarjelim marketinško-prodajnim taktikama. 

 

• Podijeli:

---

---