Vječno pitanje s kojim se susreću svi oni koji se bave prodajom, a posebice prodajom usluga. Kako točno napraviti razliku između prodajnog i marketinškog sadržaja?
Pitanje koje se postavlja pretežito prilikom kreiranja sadržaja za različite društvene mreže, ali može biti primjenjivo u svim sferama poslovanja.
Bilo da se radi o web stranici, društvenim mrežama ili offline komunikaciji, jedno je sigurno, postoje velike razlike u tome što je marketinški, a što prodajni sadržaj.
Prodaja i marketing, dva pojma koja idu ruku pod ruku, no često ih se identificira kao jedinku.
Krenuti ćemo od marketinga kao početne točke bilo kojeg poslovanja.
Svi smo do sada čuli za pojam 4P ili poznatiji kao marketing mix koji obuhvaća 4 sveta grala marketinga:
4P pojam kao početna točka svake marketinške strategije je potekao iz vremena pretežito proizvodnih djelatnosti čija se promocija odvijala offline, razumljivo zbog nepostojanja interneta u to vrijeme.
No s pojavom interneta, a kasnije i društvenih mreža, promocija i prodaja su se preselili online.
Tim „bijegom“ stvorilo se novo okruženje za ne samo proizvodne djelatnosti, nego i uslužne.
Zbog toga se 4P marketing mix morao proširiti na 7P- ljudi (people), procesi (process) i fizički dokazi (physical evidence).
No što su točno ta tri nova pojma?
Kao dio marketinške strategije to bi značilo da se proizvod ili usluga mora pozicionirati ne samo cijenom, lokacijom i količinom promocije, nego i ljudima, procesima i opipljivim dokazima da se taj isti proizvod ili uslugu isplati kupiti. A to nas dovodi do same prodaje.
Kao dugogodišnji prodavač vidim koliko ljudi zazire od te same riječi jer im odmah padne napamet ona osoba s kojom su se bar jednom susreli, a da nije popuštala u svom naumu da vam nešto proda kako tako. No nemojte se bojati, takvi ljudi nisu pravi prodavači, to su silom navedeni zaposlenici da ispune svoju kvotu.
A ovdje je riječ o pravoj prodaji, prodaji koja je zastupljena pitanjima, odgovorima i kvalitetnim sadržajem.
Prodaja kao takva je skup postavljanja pravih pitanja u kombinaciji sa dostavljanjem pravih rješenja.
Zvuči prilično jednostavno, pa zašto je onda toliko teško napraviti pravi prodajni sadržaj ili pronaći pravog prodavača?
Poznata prodajna rečenica Vuka sa Wall Streeta koja se koristi od izlaska filma- prodaj mi ovu olovku, nije ništa drugo nego način da se koriste prava pitanja da bi se došlo do dostavljanja pravog rješenja, u ovom slučaju olovke.
No to može biti primjenjivo na bilo koji sektor poslovanja sa bilo kojim proizvodom ili uslugom.
Identični proces se odvija kod najma broda. Sam najam broda nije nužnost kao na primjer olovka, nego je svojevrsno ispunjenje potrebe za putovanjem. Tu potrebu za putovanjem stvara gost, ali marketinški sadržaj ju vuče k vama da ju ispunite, dok prodajni sadržaj završava proces. Tako kada gost dođe do prodavača (bookera) set pitanja koja mu svaki prodavač postavlja su –
Vrlo jednostavna i direktna pitanja koja su potrebna da bi se ponudilo pravo rješenje za konkretnu osobu. Nakon što se ponude rješenja (konkretni brodovi) kreće „borba“ za gosta gdje esencijalno prodavač (booker) pokazuje svoje sposobnosti prodaje.
Da bi se došlo do stadija gdje se gost odlučuje na kupnju vrlo je bitno pokriti Jedinstvene Prodajne Točke (Unique Selling Points) na web stranici i društvenim mrežama koje se koriste.
Vi kao kompanija morate odgovoriti na set pitanja koje će gostu dati razlog da stisne chat prozor, kontakt formu ili pošalje poruku na društvenim mrežama.
Uzimajući u obzir koliko su prodaja i marketing bliske „suradnice“ tako je relevantno u jednom trenutku odvojiti te pojmove jedan od drugoga.
Možemo promatrati marketing kao šarmerski nastrojenog zavodnika koji privlači i odaje tek toliko da zagolica maštu no drži vas u iščekivanju.
Za razliku od prodaje koja je snažna i prodorna i obasipa vas sa konkretnim informacijama te vas navodi kroz proizvod/uslugu pitanjima da bi vas na kraju lagano uvela u donošenje odluke.
Ta suptilna razlika je vrlo bitna i u kreiranju sadržaja za web stranice i društvene mreže.
Primjer marketinškog sadržaja bi bio sve što golica maštu, daje informacije o usluzi no ne poziva na akciju. To može biti sve od slike broda, obilježavanje dana, praznika pa do samih postova o Hrvatskoj i krajoliku gdje se brodovi nalaze. Naravno cilj je biti kreativan u prezentaciji, omogućiti gostu uvid u kompaniju i zadržati pozornost kako bi prodajni sadržaj odradio ostatak.
Prodajni sadržaj MORA pozivati na akciju. Mora sadržavati i prezentirati vrijednost na društvenim mrežama, po mogućnosti razraditi jednu ili više Jedinstvenih Prodajnih Točki (USP'S). Primjer prodajnog sadržaja jest pojašnjenje neke od usluga koje nudite kao kompanija te poziv na akciju u vidu javljanja direktno preko chata, kontakt formi ili ostavljanja komentara pa čak i dijeljenje dalje po društvenim mrežama.
Marketinška i prodajna strategija su zato vrlo isprepletene, bez marketinškog sadržaja koji na kreativan način daje gostu do znanja vašu prisutnost ne može biti prodajnog sadržaja koji je tu da zaokruži vašu priču u smislu dovođenja gosta do vas.
Kombinacija marketinškog i prodajnog sadržaja mora biti pravovremeno tempirana jer svaki gost koji dolazi na jednu od vaših stranica je u različitom kupovnom procesu. Da li je to stari gost koji želi vidjeti što se novo nudi, novi gost koji istražuje tržište, gost koji je pred kupnjom, ali mu treba malo guranje da se odluči, sve su to stadiji kupnje.
Zbog tih stadija je potrebno tempirati sadržaj i da svaki gost, neovisno o stadiju, može pronaći informaciju koja ga zanima i zbog koje će se odlučiti za vas.
Zbog tog kupovnog procesa marketinški i prodajni sadržaj moraju imati različitosti no oboje idu ka istom cilju, moraju doći do gosta.
Ukoliko trebate ideje oko marketinškog i prodajnog sadržaja, slobodno nam se javite ili posjetite naš web.
Prijavite se na newsletter i primajte najnovije trendove i savjete ravno u Vaš inbox
U svom čarteru ste sigurno barem jednom imali raspravu oko tendera. Nitko više nije bio siguran što se smije, a što ne. Koje je sigurno područje plovidbe, smije li prevoziti putnike i sl. Novi Pravilnik o sigurnosti pomorske plovidbe napokon rješava pitanje područja plovidbe tendera, ali donosi reda i u nekim drugim segmentima plovidbe.
Prodaja počinje bukingom, ali tu ne završava. Upravo tu počinje prostor za dodatnu zaradu - i to bez pritiska, bez agresivne komunikacije, samo kroz pametno ponuđene usluge koje gostu stvarno trebaju. Ako vodite čarter, surađujete s agencijama ili ste dio prateće industrije, ovaj tekst donosi konkretne ideje kako dodatne usluge mogu poboljšati iskustvo gostiju i povećati prihode.
U čarteru, sve počinje i završava na dojmu - u svakoj poruci, tonu i reakciji. Danas gosti ne žele savršenstvo, ali žele znati da netko drži stvari pod kontrolom. Ne žele da ih se ignorira. A kad nastane situacija, žele znati da netko preuzima odgovornost. Ne možete spriječiti sve probleme. Ali možete naučiti kako komunicirati u kriznim situacijama.
Digitalni marketing u yacht čarter industriji nije pitanje trendova nego odgovornog poslovanja. U ovom članku Selma Ćubara razbija ključne zablude – od iluzije o online platformama do pogrešnog razumijevanja brenda i lojalnosti gosta. Jasno, konkretno i poticajno, ovaj tekst otvara prostor za konstruktivan razgovor među agentima, fleet operaterima i svima koji vjeruju da odnos s gostom nije trošak – nego temelj dugoročnog uspjeha.