Prodajni rječnik vol 1: Čemu služi sales funnel, a čemu sales pipeline?

• 09.11.2021.
• Prodaja

Svaki prodavač, odnosno djelatnik u prodaji se susreo sa sales funnel-om ili takozvanim prodajnim lijevkom te sales pipelinom, alatom prodavača, bilo svjesno ili nesvjesno.

Prodaja, kao dio svakog poslovanja, se sastoji od više čimbenika osim samog čina prodaje.
Kao što svaki odjel u pojedinoj kompaniji ima svoje termine, prodaja nije drugačija.

Neke od osnova s kojima se jedan prodavač susreće svakodnevno su:

• Sales funnel (prodajni lijevak)
• Sales pipeline
• Hot lead (vrući leadovi)
• Cold lead (hladni leadovi)

Prodajni lijevak ili sales funnel je slijed koraka koji se koristi kako bi se potencijalni kupac ponukao i pretvorio u gosta odnosno stalnog kupca.
Svaki prodajni lijevak se sastoji od nekoliko koraka koje mogu uključivati:

• osvješćivanje o brendu,
• upoznavanje brenda
• odluku o kupnji
• sama kupnja 

Idealni scenarij bi bio da se kupac (gost) odluči za kupnju, u našem slučaju najam broda, prilikom prve i druge faze, no to je vrlo rijetko slučaj.
U najčešćim scenarijima gost će htjeti što više informacija o brodu, destinaciji, opcijama otkazivanja te usporediti ponudu sa drugim ponudama na tržištu.
Nakon što istraži sve moguće opcije, dobije od vas željene informacije, tek onda donosi konačnu odluku o najmu broda.
Pritom vaša web stranica, sadržaji koje stavljate na nju I vaše društvene mreže moraju biti optimizirani tako da provode gosta kroz sve faze kako bi se gost doveo do zadnje i ujedno najvažnije faze – konačnog najma broda. 

Prodajni lijevak je zapravo putovanje gosta kroz različite korake s tim da morate ponuditi gostu rješenje njegovog “problema”- želje za otići na godišnji odmor po njegovim kriterijima.
Svaki gost koji ulazi na vašu web stranicu ili na jedan od vaših profila ne treba nužno završiti kao vaš gost, no veća je mogućnost dobivanja gosta ako se prate faze njegovog putovanja kroz sales funnel (prodajni lijevak). 

Kako je nastao izraz sales funnel?

Davne 1898. godine američki biznismen pod imenom Elias St.Elmo Lewis je radio kao zagovornik preteče današnjeg marketinga kakvog ga znamo. Njegova ideja je bila da se svaki kupac može pronaći po jednoj od faza te da ga se pomoću marketinga može navigirati ka krajnjem ciljukupnji proizvoda. Ovaj naziv je poznatiji kao AIDA model te uključuje sljedeće korake: 

Awareness ili osvješćivanje može biti sve od web stranice, plaćenim oglasima, objavama na društvenim mrežama, videa pa i sajmova.

Interest ili interes obuhvaća davanje vrijednosti gostu kada ga privučete nekim oglasom, objavom ili sličnom akcijom, a takvi koraci mogu uključivati blog, odgovore na često postavljana pitanja te strukturirane objave na društvenim mrežama sa određenim novostima.

Decision- odluka dolazi nakon što se prve dvije faze dobro odrade te se može odraziti pozivom, emailom ili drugim načinom kontakta sa vašom kompanijom.

Action – akcija je zadnji korak gdje se gost odlučio za vas te uplaćuje prvi dio za najam broda te zapravo nakon toga vi ste ti koji morate omogućiti gostu nezaboravno iskustvo kako bi se taj gost i vratio.

Uspjeh za svaku kompaniju je da radi prodaju na 80% preporuka i 20% hladnih leadova, odnosno potencijalnih gostiju.
Zašto?
Jer preporuka znači da je gost koji je prvi prošao sve ove stadije bio vrlo zadovoljan zadnjim korakom- akcijom i samim putovanjem te vam je učinio uslugu i preporučio svojim poznanicima.
S time je taj gost vama već odradio prve dvije faze (osvješćivanje i interes, te vi kupite tog potencijalnog gosta u fazu pred kupnje gdje trebate samo naglasiti dobre osobine (UNIQUE SELLING POINTS iz prošlog članka) kako bi taj gost i krenuo na putovanje.
Zvuči savršeno, zar ne? 

Sada kada smo definirali sales funnel, odnosno prodajni lijevak, moramo pojasniti i drugi dio takozvani sales pipeline. 

Što je sales pipeline? 

Sales pipeline je lista svih potencijalnih klijenata, kupaca ili gostiju u različitim fazama kupnje no isključivo za prodavače i za korake koje prodavač poduzima da dovede gosta.
Što to znači?
Sales pipeline prati prodajni proces prodavača, dok sales funnel prati kupovni proces gosta.
Ova kratka definicija vrlo dobro pojašnjava razliku ta dva pojma no idemo još malo razdvojiti sales pipeline.

Sales pipeline je alat s kojim se svaki prodavač služi kako bi identificirao potencijalne klijente i one koji su u fazi odlučivanja od onih koji su u fazi upoznavanja i osvješćivanja o kompaniji.
Što zapravo znači da vizualizirate prodajni proces.
Pomoći će vam da prepoznate u kojem prodajnom toku se nalaze svi vaši poslovi, gdje poslovi odugovlače ili staju/gube interes i koje prodajne aktivnosti donose najveći prihod. Olakšava postizanje ciljeva razbijanjem procesa prodaje na male zadatke koje je moguće pratiti.

 Sales pipeline u većini kompanija izgleda ovako: 

Kvalificiranje označava da prodavač ispita koji su mu potencijalni kupci (da li su došli do jedne od faza u sales funnelu) te sukladno tome ih klasificira na način da prilagođava svoj pristup.
Faza sastanka označava da je kupac došao do faze osvješćivanja u sales funnelu i sada se treba pronaći optimalno rješenje za njegove želje i potrebe.
Ukoliko se faza sastanka dobro odradi te se pronađe rješenje za kupca dolazimo do ponude gdje se priprema najbolja ponuda za kupčeve želje.
Ako je ponuda zamišljena da odgovara kupcu po svemu, dolazi se do zadnje točke a to je closing odnosno odluka o kupnji.
U prvoj fazi kvalificiranja (prospectinga) se objedinjuju marketinški leadovi (potencijalni kupci) sa prodajnima te je vrlo važno da se ova faza odradi izvrsno. Ukoliko se potencijalni kupci dobro klasificiraju, ostale faze se mogu lakše odraditi te sama odluka kupca dolazi jednostavnije. 

U današnje digitalno doba postoji jako puno sales alata koji digitaliziraju cijeli proces sales pipeline-a te kreiraju izvještaje, a samo neki od njih su: 

• Hubspot
• Sales Force
• SalesMate CRM
• Salesflare i mnogi drugi

Naravno, upotreba bilo kojih od ovih alata nije obavezna, ali svakako pomaže kako bi se vidio učinak svakog agenta, kreirala strategija prodaje, a i marketinga te se zaokružilo sveukupno poslovanje.

Ukoliko imate pitanja vezano za prodajne procese ili vam zatreba pomoć, slobodno nam se obratite. 

• Podijeli:

---

---