Upravljanje prihodima u čarteru

• 15.02.2022.
• Financije

Tvrtke u raznim djelatnostima (npr. zrakoplovne tvrtke, hoteli, čarteri) često koriste last-minute prodaju kako bi riješile neprodani kapacitet. Iako ovakva prodajna strategija može kratkoročno generirati dodatne prihode, dugoročne posljedice takve strategije nisu odmah očite.

Više sniženih last-minute ponuda može dovesti do toga da više kupaca predviđa popust i odgađa kupnju, a ne kupuje redovito (više) cijene, što potencijalno smanjuje prihode tvrtke.

Ovakav scenarij dogodio se u hrvatskoj u čarter industriji. Posljednjih 10tak godina čarter tvrtke koje nude tzv. Bareboat charter usluge koristile su snažne politike popusta da bi zahvatile i osvojile što veći dio postojećeg tržišta. Rezultat: klijenti čekaju last minute ponude, a čarter tvrtke sve ranije u prodajnom ciklusu nude 'last minute popust'. Čak svjedočimo da pojedine čarter tvrtke pri objavljivanju novih cijena za sljedeću sezonu ističu last minute popust (najčešće 30%) koji se ne koristi u kratkom vremenu prije početka korištenja usluge, već gotovo godinu dana unaprijed pri čemu naziv last minute potpuno gubi smisao. U vrlo kompetitivnom okruženju od oko 4.000 plovila za najam, koliko broji Hrvatska čarter flota, ovakav scenarij ne jamči dobar razvoj poslovanja.

Gdje je nestao early booking discount?

Što je najgore, nije nestao. I dalje postoji u čarteru nešto što se zove early booking discount (first minute pandan) i u pravilu kreće se od 10-20% na osnovne cijene.

Za one koji možda ne znaju kako teče prodajni ciklus čarter usluga u Hrvatskoj da pojasnimo. Obično u rujnu tekuće godine formiraju se cijene i ponuda novih plovila u čarter flotama. S prvim europskim nautičkim sajmovima započinje promocija naredne sezone (koja se odvija od ožujka do studenog).

Early booking discount odobrava se uobičajeno do Božića i Nove Godine ili kako je praksa pokazala posljednjih godina, do kraja siječnja. No tada već odmah započinje novi ciklus popusta jer veljača je 'mrtav mjesec' i prodaja teško ide bez popusta. Nakon toga se već lagano nudi 'Spring discount' vezan uz Uskršnje praznike i eto već sezone i famoznog last minute popusta.

Shvatili ste? Praktički, čarter usluge se cijelo vrijeme prodaju po sniženim cijenama. I što se tiče last minute popusta ne bi bilo ništa čudno i loše da se taj popust ne nudi već odmah nakon što se zatvori early booking. Ovakvom praksom čarteri su se doveli do toga da su svoje kupce navikli da će uvijek ostvariti popust. I to je sada već postalo pravilo.

No, moramo biti iskreni i reći kako čarter tvrtke nisu same zaslužne za ovakvu situaciju na tržišu. U tome su im jako pomogle agencije/tražilice i veliki specijalizirani rezervacijski portali koji su s razvojem digitala ulagali u pozicioniranje na velikim tražilicama poput Google-a kako bi zaokupili pažnju direktnih klijenta nudeći dodatne popuste na čarter usluge. Time su se pozicionirali kao bolji ponuđači cijena jer su nudili dodatne popuste od svojih provizija.

Ovdje pak moramo napomenuti da su se čarteri većinom okrenuli posredničkoj prodaji i većinu svojih usluga prodaju putem svojih partnera, specijaliziranih agencija koje za svoj posao ubiru proviziju u iznosu od 15-25%. Dakle uz politiku velikih popusta pribrojite i velike posredničke provizije. Kada se k tome dodaju ne mali fiksni troškovi poput davanja marinama, ne možete se ne zapitati pa gdje je tu računica?

Kako ponovno prodavati čarter usluge po razumnim cijenama?

Ekonomska teorija kaže da su za formiranje cijena zaslužni ponuda i potražnja. U stvarnom životu tu su još kupci, konkurencija, troškovi, struktura i karakteristike tržišta,  životni ciklus proizvoda/kupaca, ekonomska politika i mjere državne kontrole, regulatorni okvir.

Učinkovito upravljanje prihodima (revenue management) nešto je što ujedinjuje i teoriju i praksu. Što znači upravljanje prihodima u čarteru? Možemo to opisati kao:  Prodajem pravi brod, pravom klijentu u pravom trenutku po pravoj cijeni i što je još značajno, na pravom distribucijskom kanalu s najboljom učinkovitošću provizije.Upravljanje prihodom pomaže predvidjeti potražnju kupaca radi optimizacije i dostupnosti cijena kako bi se maksimizirao rast prihoda. Svrha upravljanja prihodima nije prodaja broda danas po niskoj cijeni već sutrašnja prodaja po višoj cijeni. Upravljanje prihodom također znači prodaju broda po niskoj cijeni danas ako ne očekujete veću potražnju sutra.

Upravljanje prihodima započelo je s zrakoplovnom industrijom. Ali danas mnoge druge industrije koriste upravljanje prihodima kao što su hoteli, Rent-a car tvrtke, željezničke tvrtke, kazališta, sve više ovakav način određivanja cijena počinju primjenjivati restorani,  IKEA nudi niže cijene u doba tjedna kada je potražnja mala i td.

Je li sada pravo vrijeme za potpuni zaokret?

Trenutna globlna kriza pomrsila je svima račune. Gubitci koji su nastali zbog nemogućnosti putovanja se još zbrajaju iako se u Hrvatskoj nisu ostvarile one najcrnje predikcije. Izvori pokazuju da je čarter prošle godine ipak dosegao prodaju preko 80% predpandemijskog rezultata, što u prizmi pandemije i zabana putovanja i nije tako loš rezultat.

No i uz ovu pandemiju treba nekako živjei i raditi i ako moramo odbaciti sve dosadašnje prakse i uobičajene poteze, možda je pravo vrijeme da odbacimo upravo politike cijena i popusta kave smo imali prilike vidjeti na sceni zadnjih godina.

Ovo vrijeme je ujedno i prilika. Prilika da se čarter branša u Hrvatskoj okrene nekoj novoj strategiji, novim načinima funkcioniranja. Predispozicije za zdrav temelj postoje, pitanje je hoće li čarter tvrtke zaista i krenuti tim nekim novim putem? Ostaje nam da vidimo.

• Podijeli:

---