Vodič za klijente: kako poslovni savjetnici definiraju svoje cijene?

• 20.08.2024.
• Novosti, Management

Tražite poslovnog konzultanta, ali ne znate ništa ni o cijeni ni koji model naplate bi vam najbolje odgovarao? Andreja Fazlić nam u svom novom članku donosi koje su najčešće metode naplate poslovnom savjetovanju, i kako odabrati onu koja će vam donijeti najbolji povrat na investiciju. Saznajte kako pametnim odabirom možete maksimalno iskoristiti stručnost konzultanta (a sve bez “iznenađenja” u troškovima).

Kada tražite poslovnog konzultanta, jedno od prvih pitanja koje će vam pasti na pamet je: koliko će to koštati? Osim nužnih vještina koje mora posjedovati, pravilno određivanje cijene može biti jedan od ključnih faktora njegovog uspjeha.  
 
Kroz ovaj kratki vodič predstavit ću vam najčešće strategije određivanja cijena koje konzultanti koriste, a to su: naplata po satu, ugovor o retaineru, produktizirane usluge, cijene temeljene na vrijednosti i plaćanje prema rezultatima.  
 
Prve tri su najzastupljenije na tržištu, ali prije nego prođemo kroz specifičnosti svake spomenimo i prosječne cijene sata konzultantskih usluga u Europi: 

• Konzultanti za strategiju koji rade u vrhunskim firmama kao što su McKinsey & Company, Boston Consulting Group, i Bain & Company, mogu naplaćivati svoj sat između 300 i 500 eur.  
• Prosječne cijene za IT konzultante kreću se od 100 do 250 eura po satu, ovisno o složenosti projekta i specifičnim vještinama koje su potrebne. 
• Prosječna cijena sata konzultanti za upravljanje kreću od 200 do 375 eura, s tim da se cijene mogu povećati za specijalizirane usluge ili savjetnike s dugogodišnjim iskustvom. 
• Usluge konzultanata za ljudske resurse naplaćuju se od 150 do 350 eura po satu, ovisno o specijalizaciji i iskustvu. 
• Samostalni poslovni savjetnici mogu naplaćivati između 50 i 300 eura po satu, ovisno o njihovoj specijalizaciji, iskustvu i tržišnom položaju. 

Ove brojke služe za opću ideju o prosječnim europskim cijenama konzultantskih usluga, jer one mogu značajno varirati ovisno o specifičnosti tržišta, iskustvu konzultanta te kompleksnosti i trajanju projekta. Platforme poput Consulting Mavericks, ScaleupAlly ili Consultancy pružaju dublje analize i uvide o cijenama konzultantskih usluga po industriji i zemlji.  
 
A za detaljne informacije i točne potencijalne troškove najbolje je da direktno kontaktirate konzultantsku kući ili samostalnog poslovnog savjetnika, odnosno pregledate njihove javno dostupne cijene ili pošaljete direktan upit.  

Naplata po satu  

Ovaj model naplate je najjednostavniji i temelji se na broju sati koje konzultant provede radeći na projektu. Klijent plaća određeni iznos po satu, što omogućuje fleksibilnost i prilagodljivost u opsegu rada. 
 
Ako npr. charter kompanija angažira konzultanta da razvije marketinšku strategiju za povećanje broja rezervacija tijekom niske sezone, konzultant može naplaćivati po satu dok istražuje tržište, analizira konkurenciju i razvija promotivne kampanje koje će predložiti klijentu. Na primjer, ako konzultant naplaćuje 100 eura po satu, a na projektu radi 25 sati, ukupni trošak bio bi 2.500 eura. 
 
Prednosti plaćanja po satu za klijente: 

• Jasni troškovi - uvijek znate koliko plaćate jer plaćate za stvarno utrošene sate rada. 
• Fleksibilnost - lako prilagodite obim posla prema trenutnim potrebama. 
• Pravednost - plaćate samo za objavljen rad, bez skrivenih troškova. 
   

Ugovori o retaineru  

Retainer ugovori tzv. paušalne suradnje omogućuju klijentima stalni pristup konzultantskim uslugama za fiksni mjesečni iznos. Ovaj model je idealan za dugoročne projekte gdje je potrebna kontinuirana podrška i konzultantske usluge. 
 
Npr. tech kompanija koja razvija CRM strategiju ili human-centric strategiju poslovanja može angažirati konzultanta za strateško savjetovanje tijekom cijele godine kako bi osigurala uspješnu implementaciju projekta. Konzultant može pomoći u razvoju strategije lansiranja proizvoda, upravljanju projektom i savjetovanju o optimizaciji poslovnih procesa. Mjesečni retainer između 2.500 i 5.000 eura osigurava da je konzultant dostupan za podršku kad god je to potrebno. 
 
Prednosti retainera za klijente: 

• Predvidljivi troškovi - točno znate mjesečni trošak i lakše planirate budžet. 
• Neprekidna podrška - imate stalni pristup konzultantu kad god vam je potreban. 
• Dugoročna kvaliteta - konzultant bolje razumije vaše poslovanje, što donosi kvalitetnija rješenja. 
   

Produktizirane usluge  

Produktizirane usluge su standardizirani paketi konzultantskih usluga koji se nude po fiksnoj cijeni. Ovaj pristup smanjuje varijabilnost i pruža jasnu vrijednost klijentu, jer se unaprijed zna što je uključeno u paket i koliko to košta. 
 
Npr. hotel ili mali privatni iznajmljivač može angažirati konzultanta za provođenje radionice na temu razvoja profila idealnih kupaca i njihovog korisničkog putovanja. Ovaj paket može uključivati analizu trenutne situacije, radionicu za osoblje i izvještaj s preporukama za poboljšanje. Cijena za ovu uslugu je fiksna, npr. 500 eura, i uključuje sve navedeno. 
 
Prednosti produktiziranih usluga za klijente:  

• Transparentnost cijena - unaprijed znate što dobivate i koliko to košta. 
• Jednostavnost - nema iznenađenja s dodatnim troškovima ili promjenama u opsegu posla. 
• Dobra vrijednost - paketi usluga nude visoku vrijednost za uloženi novac jer su ciljani na specifične potrebe. 
   

Cijene temeljene na vrijednosti 

Ovaj model naplate temelji se na vrijednosti koju konzultantski projekt donosi klijentu. Cijena se dogovara na temelju procijenjene vrijednosti koju će klijent ostvariti ako se projekt uspješno završi. 
 
Ako charter kompanija angažira konzultanta da optimizira njihovu online platformu za rezervacije, konzultant može naplatiti cijenu na temelju povećanja prihoda koje će optimizacija donijeti. Na primjer, ako optimizacija rezultira povećanjem prihoda za 100.000 eura godišnje, konzultant može naplatiti 10% tog iznosa, tj. 10.000 eura. 
 
Prednosti cijena temeljenih na vrijednosti za klijente: 

• Prilagođena cijena - plaćate proporcionalno dobiti koju ostvarite. 
• Fokus na ciljeve - jasno razumijevanje ciljeva i koristi projekta. 
• Motivacija konzultanta - konzultant je motiviran postići najbolje rezultate jer je njegova naknada vezana uz uspjeh. 
   

Plaćanje prema rezultatima 

Ovaj model naplate znači da konzultant dobiva plaću samo ako klijent postigne dogovorene rezultate. Rizičan, ali potencijalno vrlo isplativ model, koji ovisi o jasno definiranom uspjehu projekta. 
 
Na primjer, tech kompanija angažira konzultanta za povećanje konverzije korisnika besplatne verzije softvera u plaćene korisnike. Ako je cilj povećati konverziju za 20% u roku od šest mjeseci, konzultant će biti plaćen samo ako se taj cilj postigne. Ako se cilj ostvari, konzultant može dobiti značajnu naknadu, primjerice 30.000 eura za uspjeh. 
 
Prednosti plaćanja prema rezultatima za klijente: 

• Nizak rizik - plaćate samo ako se postignu željeni rezultati. 
• Visoka motivacija - konzultant je motiviran da ostvari rezultate jer njegov prihod ovisi o uspjehu. 
• Jasni ciljevi - ciljevi su jasno definirani i mjerljivi od početka, osiguravajući transparentnost i usklađenost. 
   

Zaključak 

Odabir poslovnog konzultanta može biti ključan za uspjeh vaše tvrtke, a razumijevanje različitih modela određivanja cijena pomoći će vam u donošenju informiranih odluka. Svaki od pet opisanih modela - naplata po satu, ugovori o retaineru, produktizirane usluge, cijene temeljene na vrijednosti i plaćanje prema rezultatima - ima svoje prednosti i može biti prilagođen vašim specifičnim potrebama. 
 
Razmislite o prirodi svog projekta, dostupnom budžetu i željenim ciljevima. Transparentnost, fleksibilnost i pravednost cijena ključni su faktori koji će osigurati uspjeh vaše suradnje s konzultantom. Ključna je komunikacija s konzultantom kako biste osigurali da odabrani model naplate najbolje odgovara vašim potrebama i ciljevima poslovanja. 

• Podijeli:

---

---