Marketing: 10 grešaka koje vam uništavaju poslovanje - 2. dio

• 17.10.2023.
• Novosti, Marketing

Koje su najčešće greške zbog kojih ne ostvarujete željene prihode? Želite li ih ispraviti? Andreja Fazlić donosi posljednjih pet od deset čestih grešaka u marketingu koje mogu ozbiljno naštetiti poslovanju. Osim identifikacije problema, drugi dio članka o greškama koje vam uništavaju poslovanje, pruža i praktične savjete za ispravljanje tih pogrešaka, od automatizacije do bolje integracije unutar timova.

Nastavljamo tamo gdje smo stali. Još pet najčešćih marketinških grešaka koje mogu naškoditi vašem poslovanju čeka da ih otkrijemo.

Svijet marketinga je kompleksan i stalno se mijenja. Kako biste bili korak ispred konkurencije, ključno je da prepoznate i ispravite potencijalne propuste. Prvi dio članka možete pročitati ovdje.  

 

Greška 6 – Ne njegujete svoje potencijalne kupce 

Pretpostavimo da ste napravili određene optimizacije u vezi privlačenja novih leadova i sada ih dobivate više. Kako ih njegujete? Njegujete li ih uopće? 
 
Većina korisnika neće biti spremna odmah za kupnju, a na vama je da ih ipak podsjetite na to i/ili nastavite interakciju s njima. Čak i nakon što napuste vašu web stranicu ili prodajno mjesto! To se zove njega potencijalnih kupaca, tj. lead nurturing, a služi za usmjeravanje potencijalnih kupaca prema činu kupnje. Veliki dio ovih aktivnosti moguće je automatizirati koristeći odgovarajuću tehnologiju. 
 
Lead nurturing podrazumijeva adekvatne, personalizirane i edukativne sadržaje i aktivnosti tijekom prodajnog procesa kako bi se potencijalni kupci osjećali sigurnije i ugodnije u interakciji s vašom tvrtkom. Ta njega se nakon kupnje preljeva na korisničku službu, tj. customer service. 
 
Kako biste doskočili ovom propustu trebali biste: 

• Definirati različite scenarije njege potencijalnih kupaca koji su usklađeni s vašim prodajnim procesom. 
• Kreirati personalizirane e-mailove i sadržaje koji su prilagođeni potrebama i interesima vaših leadova, u različitim fazama njihovog prodajnog procesa. 
• Automatizirati aktivnosti za njegu leadova kako biste optimizirali vlastite resurse. 
• Pratiti rezultate, iterirati i prilagođavati scenarije i sadržaje kako biste osigurali izvanredno korisničko iskustvo. 
   

Njega leadova jedan je od ključnih segmenata marketinško-prodajne strategije i pomaže vam konvertirati više potencijalnih kupaca. 

Greška 7 – Fokusirate se isključivo na jednu vrstu kampanje 

Tvrtke u ranim danima digitalnog marketinga često su se oslanjale samo na web traffic kampanje. Međutim, promjene u potrošačkim navikama i korisničkim putovanjima tijekom godina ukazuju na potrebu za multifunkcionalnim pristupom. Oslanjanje samo na jedan tip kampanje može dovesti do propuštanja ključnih prilika. Da bi tvrtke bile uspješne, trebale bi razmatrati različite vrste kampanja, prilagođavati ih i unapređivati na temelju rezultata.  
 
Kampanje za privlačenje novih klijenata, posebne metode prodaje prema određenim klijentima (kao što je ABM), prodaja više proizvoda postojećim klijentima te poticanje klijenata da pričaju o vama, samo su neke od dodatnih vrsta kampanja koje bi bilo dobro prakticirati. Izbor onih pravih za vašu tvrtku ovisit će o vašim ciljevima i budžetu. 
 
Da biste se bolje usmjerili na različite vrste kampanja, prvo pogledajte koje marketinške taktike trenutačno koristite. Zatim razmislite o drugim kampanjama koje bi vam mogle pomoći da postignete svoje ciljeve. Kada odlučite koje nove taktike želite koristiti, razvijte plan kako ih uvesti ili kako unaprijediti one koje već koristite. Da bi vaše kampanje bile uspješne, važno je da ih stalno prilagođavate temeljem onoga što naučite iz njihovih rezultata. 

Greška 8 – Vaši postojeći kupci prepušteni su sami sebi 

Mnoge tvrtke zanemaruju marketinške aktivnosti prema postojećim kupcima, što je ozbiljan propust s obzirom da su ti kupci već naklonjeni prema njima. Već postoji temelj povjerenja i osjećaj povezanosti. 
 
Ako je kupac već jednom odabrao vašu tvrtku umjesto konkurencije, i ako nudite kvalitetan proizvod ili uslugu, taj će kupac vrlo vjerojatno biti sklon ponovnoj kupnji od vas. 
 
Iznenađujuće je kako različite ankete pokazuju da većina kupaca nije upoznata sa svim proizvodima ili uslugama njihovih omiljenih brendova. Nemojte dopustiti da se isto dogodi s vašim kupcima. Iskoristite priliku i promovirajte svoje ponude postojećim kupcima. 
 
Ako ste prepoznali sebe u ovom opisu, situaciju možete popraviti na slijedeći način: 

• Revidirajte svoju postojeću marketinšku strategiju uključujući taktike, aktivnosti i poruke prilagođene postojećim kupcima. 
   

Osmislite nove i čak ekskluzivne kampanje za njih, kao što su: 

• E-mail marketing kampanje s novim ponudama, edukativnim sadržajem i/ili novostima. 
• Nagradne igre i natječaji kojima možete zahvaliti postojećim kupcima na lojalnosti i potaknuti ih na dodatnu kupnju. 
• Cross-sell i up-sell kampanje kroz koje možete predstaviti komplementarne proizvode ili usluge. 
• Kampanje za ambasadore gdje svojim postojećim klijentima nudite ekskluzivne sadržaje ili popuste kako biste ih potaknuli da vas promoviraju unutar svoje zajednice. 
• Kontinuirano pratite rezultate, testirajte i prilagodite svoje pristupe. 
   

Marketiranjem prema postojećim kupcima možete značajno povećati svoje prihode i produbiti odnose s njima. 
 

Greška 9 – Kada marketing ide šumom, a prodaja drumom 

U mnogim tvrtkama prevladava pogrešno razmišljanje; smatraju da su marketing i prodaja dva odvojena entiteta, svaki odgovoran za generiranje prihoda. U stvarnosti, vaši klijenti ne razlikuju vaše odjele i ne zanima ih kako ih vi doživljavate. 
 
Za njih je ključno njihovo izvanredno korisničko iskustvo, bilo da je u pitanju interakcija s marketingom ili prodajom, ili s bilo kojim drugim odjelom, pogotovo kada postanu vaši kupci. 
 
Da biste bili korak bliže kreiranju izvanrednog korisničkog iskustva, razmislite o sljedećem: 

• Prestanite promatrati marketing, prodaju i korisničku službu kao odvojene odjele. 

Umjesto toga, formirajte jedan tim - tim za generiranje prihoda. Neki od primjera kako suradnje između nekadašnjih odjela mogu funkcionirati:  

• "Marketing i prodaja" mogu zajedno kreirati profil idealnog klijenta i razvijati efikasne korisničke putove. 
• "Marketing i korisnička služba" mogu stvoriti edukativne materijale kako bi informirali potencijalne klijente. 
• "Prodaja i korisnička služba" mogu zajedno pratiti potencijalne klijente i pružiti im podršku tijekom njihove kupovne odluke. 
• Fokusirajte sve aktivnosti na pružanje iznimnog korisničkog iskustva tijekom cijelog korisničkog putovanja. 
• Postavite zajedničke ciljeve i KPI-ove za vaš tim. 
• Razvijte i provedite strategiju kako biste postigli te ciljeve. 
• Kontinuirano pratite i prilagodite svoj pristup temeljem ostvarenih rezultata. 

Uskladite sve tri funkcije kako biste osigurali izvanredno korisničko iskustvo i maksimalizirali prihode. 

Greška 10 – Nedostatan fokus na metrikama 

U svijetu marketinškog mjerenja i analize podataka, većina tvrtki često se može svrstati u jednu od dvije kategorije: 

• Skupina koja mjeri apsolutno sve, ali se izgubi u mnoštvu brojki bez stvarnog razumijevanja. 
• Skupina koja izbjegava mjerenje i oslanja se na intuiciju. 

S obzirom na složenost i dinamičnost suvremenog marketinga, esencijalno je redovito mjeriti aktivnosti, interpretirati rezultate i prilagoditi strategiju temeljem tih saznanja. 
 
Ako pripadate jednoj od ovih dviju skupina, ovom problemu možete doskočiti korištenjem specijaliziranih alata i platformi poput Google Analyticsa, CRM sustava i različitih dashboarda koji olakšavaju praćenje i analizu. 
 
Započnite s definiranjem ključnih metrika za svaku taktiku, aktivnost i kampanju. Nakon toga, implementirajte sustav koji će vam omogućiti kontinuirano praćenje tih metrika. Redovito analizirajte prikupljene podatke i tražite informacije koje vas mogu voditi ka unaprjeđenju. Da biste postigli što bolje rezultate, kontinuirano testirajte i prilagodite kampanje temeljem dobivenih povratnih informacija. 
 
Važno je shvatiti da alati nisu cilj, već sredstvo koje vam pomaže otkriti skrivene uvide u podacima. Na temelju tih saznanja možete donositi informirane odluke. 
 
Svijet marketinga konstantno i brzo se mijenja. Ono što je bilo učinkovito 2020. godine možda neće biti primjenjivo 2024. godine. No, praćenjem i analizom svojih marketinških aktivnosti postavit ćete čvrste temelje za postizanje svojih marketinških ciljeva. 
 
Sada kada smo zajedno prošli kroz svaku od ovih grešaka, nadam se da ste pronašli korisne uvide i ideje koji će oblikovati vašu buduću strategiju.

Marketing je kombinacija umjetnosti i znanosti, i dok se svijet marketinga neprestano mijenja, autentičnost i fokus na kupce ostaju ključni.  
 
Svaka greška je prilika za učenje. Osvježite svoju strategiju, ispravite prepoznate propuste i kročite smjelo prema svojoj marketinškoj izvrsnosti.  

• Podijeli:

---

---