Politika cijena u čarteru

• 30.08.2022.
• Financije

Stara dalekoistočna izreka 'Dabogda živjeli u zanimljivim vremenima' i ako je to itko posebno iskusio njeno praktično značenje posljednjih godina to je sektor nautičkog čartera.

U razdoblju od 3 kalendarske godine od kraja rekordne 2019. do tekuće sezone svjedočili smo kao i ostatak društva i poslovnog svijeta razdoblju značajnog pada potražnje – iako manje nego u ostalim vrstama turizma - preko oporavka 2021. do nove rekordne sezone. 

Već ove godine je došlo do porasta cijena fiksnih troškova u marinama. Tome se doskočilo okolnostima nikad veće potražnje za brodovima kao i općenito znatno nižih rabata nego prošle godine.

U svjetlu tržišnih okolnosti vrlo je opravdano postaviti pitanje: što nas čeka dalje i kako što bolje dočekati skoro razdoblje određivanja cijena za iduću sezonu? 

Svi znaju da na tržištu najbolje idu jedrilice duljine 35 - 50  stopa s 3 i 4 kabine, kao i katamarani duljine 40 – 65 stopa s 4 do 6 kabina. Iako je cijena goriva definitivno negativan argument, ima upita i za motorne jahte do 50 stopa i 3 kabine. 

Temeljno je pitanje –  kako odrediti cijenu po kojoj ih možemo iznajmiti tako da postoji potražnja a i naravno naša zarada?

Stara dobra strategija kako definirati cijenu uvijek polazi od pokrića troškova i planirane zarade. 

Uz navedene troškove koje definiraju marine imamo također troškove potrebe održavanja, osiguranja brodova i slično koji zajedno čine materijalne troškove poslovanja. U inflatornim uvjetima nije naodmet ukalkulirati i godišnju stopu inflacije u proteklih godinu dana.

Tu su i troškovi prodaje odnosno troškovi odobravanja komercijalnih rabata, kao i provizije za obavljene usluge koje čine troškovi agencije i charter baze.

Također je zamjetno kako posebno dobro idu brodovi novijeg datuma proizvodnje, što je i logično. Svatko tko unajmljuje ovakav sadržaj želi biti na plovilu što novijeg datuma proizvodnje te sa što više opreme. I sada, koliko god stajalo da su brodovi pojedinih proizvođača nekada bili kvalitetnije izrađeni, kako kaže pjesnik ljudsko srce nikad zadovoljno nije te stoga želi za svoj novac dobiti što veću percipiranu vrijednost u koju ulazi i vijek onog što unajmljuje. 

Što opet znači da Vam je u opremanju flote vanjsko financiranje neizbježno – ako Vam ne treba čestitamo jer imate prostor za ekstra zaradu – jer je izuzetno mali broj slučajeva da netko sam posjeduje novac potreban za nabavu i omanje flote.

Stoga imajući u vidu sve navedene troškove te znajući da konačna cijena sadržava i PDV, možemo projicirati strukturu cijene za kupca. Ona mora pokrivati apsolutno sve troškove poslovanja i financiranja te donositi zaradu, a u praksi se uvriježilo da se na sve troškove doda prema idućem modelu:

Naravno, ako Vam poslovanje to dopušta, može udio svih troškova biti i niži, a Vaša zarada niža. Ovo ovdje je prosječna situacija s kojom se susreće većina kompanija.

U navedenom modelu postoji prostro za odobrenje rabata nauštrb bruto zarade a ako se prate zadane granice po kategorijama, postoji zarada koja jamči iznos stalne dobiti za reinvestiranje odnosnu isplatu vlasniku poslovnog udjela kao i omogućavanje prihvatljivih poslovnih pokazatelja za tekuća financiranja. 

Teoretski je već i 1% zarada ali ne bavite se ovim poslom da stalno preživljavate iz godine u godinu već da zaradite. Poslujete sa brodovima vrijednima stotine tisuća eura i nećete se zadovoljavati mrvicama i politikom samo nek' ne tuku.

Ok, i koju onda cjenovnu strategiju odabrati? 

Odabir prave je težak jer možete napraviti jedno od 3 izbora:

• Istaknuti prvi cijenu što ćete raditi ako ste baš jako sigurni da imate brod ili flotu jedinstvene kvalitete kojoj teško može itko parirati
• Pratiti jednim okom konkurenciju i stalno prilagođavati troškove – najčešći, najteži i najpametniji izbor u branšama u kojima postoji čitav niz ponude sličnih proizvoda i usluga
• Kamikaze prodaja odnosno stalno davati nižu ponudu – ovo ima smisla razmatrati samo ako imate jaku operativu i pozadinsku potporu te idete na velik obujam kojim će se probati kompenzirati odricanje od vlastitog dijela kolača.

Praćenje konkurencije je logičan izbor. No što ako svi izlaze s cijenama u isto vrijeme?!? 

Topla je preporuka ne ulaziti u cjenovni rat, pogotovo ako nije izvanredna situacija i što god se zaradi dobro je. Spuštanje cijene zapravo može učiniti više štete nego koristi jer može itekako uništiti reputaciju, odnosno način na koji klijenti percipiraju vaše usluge. One bi im se zbog niske cijene mogle činiti nekvalitetnima, a to svakako želite izbjeći. 

Osim toga, ako klijent želi iznajmiti brod čija je tjedna cijena najma u sezoni 5.000 eura i više, a ganja se oko par stotina eura – tu je opravdano pitanje je li to pravi klijent za Vas.

Umjesto spuštanja cijene informirajte se o drugim cjenovnim strategijama kojima ćete se moći boriti s konkurencijom, a da pri tome ne naštetite vašem poslovanju. Ističite što više kvalitetu usluge, reference, iskazanu ekspertizu i općenito vrijednosti koje nudite željenom profilu klijenata. 

Popust na cijenu je jako dobar marketinški adut i morate imati tu opciju, ali i primjenjivati je vrlo oprezno. Potrebno je izračunati koliki popust možete dati, a da dugoročno ne naštetite vašem uslužnom poslovanju.

Davanje popusta mora biti kratkoročna strategija, a ne dugoročna praksa kojom ćete odgovarati na napade konkurencije.  S vremenom ćete poželjeti povećavati cijenu i zato ne smijete ni u kojem slučaju naviknuti klijente na stalne jako niske cijene.

Ako već morate mijenjati cijene i davati popuste onda to radite na dva načina:

1. Odobravajte ih malim koracima odnosno postepeno te pratite u kojoj mjeri utječi na realizaciju a time i zaradu,
2. Maskirajte popuste u oblik kratkoročnih i posebnih ponuda.

Nadalje je vrlo učinkovita strategija dati klijentima mogućnost izbora cijene koja im odgovara. Potrebno je definirati minimalno tri opcije visine cijene koje uključuju pojedine usluge pri čemu najjeftinija cijena ne uključuje mnogo toga. 

Konkretan primjer primjene ove strategije u praksi je davanje mogućnosti izbora između slijedećih opcija:

• Najama broda bez skipera
• Najam broda sa skiperom
• Najam broda sa skiperom i hostesom
• Najam broda sa skiperom, kuharom i hostesom.

Moć ove strategije leži u nizu psiholoških razloga, i njome klijenta dovodite iz izbora uopće uzeti li ne navedenu uslugu u situaciju da bira ono što njegovoj kupovnoj moći i željama odgovara i što želi dobiti od Vas. 

Druga prednost je što njome realizirate svoj cilj: klijenta suptilno nagovoriti da odabere opciju koja zadovoljava Vaše poslovne ciljeve, odnosno jednu od dvije cjenovno skuplje varijante.  U prodaji se ovo (prikladno za našu temu) naziva efekt sidrenja jer se usluga prikazuje jeftinija nego što jest i povećava se mogućnost njene prodaje. 

 

 

• Podijeli:

---

---