Jedan od najboljih načina da shvatite potrebe svojih kupaca i gostiju je upoznati ih i porazgovarati „oči u oči”. A gdje ih možete uhvatiti puno na jednom mjestu? Na sajmovima. Nedavno održani Biograd Boat Show inspirirao me na ovaj članak. Svojevrsni how-to. A zašto sad kad je završio? Zato što se u pripremu sljedećeg sajamskog nastupa kreće čim završi prethodni. Upravo sad, dok ste pod dojmom. I dok imate dovoljno vremena za planiranje i egzekuciju.
Sajmovi su idealna prilika za predstaviti vlastiti brend, svoje vrijednosti, i proširiti mrežu poznanstava i svoj adresar – i kupcima, ali i konkurentima. I, svakako, potencijalnim suradnicima i partnerima. Najveća vrijednost nastupa na sajmovima nije sama prodaja već baš to postavljanje temelja za buduće poslovanje. A kako možete osigurati da vas kupci, suradnici, pa niti konkurencija, ne zaborave čim se spakirate i odete? Dobro dizajniranim sajamskim nastupom. Ne mislim pri tom samo na dizajn materijale u obliku letaka i sitnih poklončića, iako i oni igraju svoju ulogu. Mislim na dizajn cjelokupnog iskustva za vrijeme trajanja sajma, ali i prije, i poslije.
Idemo na sajam - sve što trebate za predstavljanje svog brenda i poslovanja
Barbara Zec
Barbara Zec je dizajnerica vizualnih komunikacija s preko 20 godina iskustva rada u struci. Fokusira se na stvaranje dizajnerskih rješenja koja su prepoznatljiva, funkcionalna i odolijevaju prolaznim… Pročitaj više
www.linkedin.com/in/barbarazecUspješan nastup na sajmu počinje puno prije otvaranja štanda i nastavlja se nakon njegova zatvaranja. Barbara Zec piše kako pripremiti tim, oblikovati prostor i promotivne materijale, privući posjetitelje te održati kontakte nakon sajma. Vrijednost nastupa nije samo u prodaji, nego i u odnosima koji mogu prerasti u dugoročnu poslovnu suradnju.
Prije sajma – kako se pripremiti
Kad odlučite predstaviti svoj brend na sajmu, a obično je to baš u ovakvo vrijeme, tj. nakon posjeta jednom, predstoji vam priprema terena. Sad ste otprilike vidjeli što se nudi i kako se predstavlja vaša konkurencija, pa ne morate izmišljati „toplu vodu”, a sigurno ste dobili i neke ideje kako se želite predstaviti. Kako bi cjelokupno iskustvo bilo dobro usklađeno i kako bi od svog nastupa i kotizacije izvukli 110 %, vaša priprema mora se sastojati od tri dijela: 1. Priprema osoblja. Svi koji su uključeni u pripremu za sajamski nastup moraju imati usklađene ciljeve. Na primjer, glavni cilj nastupa može biti predstavljanje brenda, ako ste novi na tržištu. Ili predstavljanje novog proizvoda ili ponude. Ili skupljanje novih leadova. Ili prodaja. Kad odlučite što je primarni cilj, idete na sljedeći korak. 2. Priprema materijala. Ovaj dio je izravno vezan za dizajnera, i to je nešto čime se i ja bavim kad radim sa svojim klijentima. Pod materijale podrazumijevam sav printani i digitalni dizajn, od letaka, do animacija na ekranu. Ovdje također podrazumijevam i dizajn sajamskog prostora, od grafika do smještaja i izbora namještaja, ekrana i eventualnih prostorija za sastanke. 3. Priprema (potencijalnih) klijenata. Previše brendova zaboravi na ovaj dio pa onda šalje pozivnice, ako ih uopće pošalje, dva dana prije samog sajma. Morate dati svojim potencijalnim klijentima do znanja gdje ste i kada. I to dovoljno rano da vas ubace u svoj kalendar. Sajam je odlična prilika da na jednom mjestu dogovorite sastanke i neometano se bavite samo i isključivo sugovornicima jer niste u tekućem poslu već ste ovdje s ciljem da se bavite samo njima.
Opremanje štanda i ulaganje u dizajn prostora
Dizajn i vizualna komunikacija su scenografija na kojoj se događa vaš sajamski nastup. Vaš najveći reklamni materijal je svakako vaš štand i ne bi trebao biti zanemaren i prepušten slučaju. To ne znači da morate napraviti ekstravagantni prostor koji košta. Ako krenete raditi na dizajnu na vrijeme i promišljeno, vaš štand može privući posjetitelje i za puno prihvatljiviji budžet. Kad se radi o sajmovima poput ovog u Biogradu, često imate dva punkta na kojima „operirate”. Onaj u marini i onaj u zatvorenom prostoru. Pobrinite se da su iz iste priče. Već smo, nadam se, naučili da je konzistencija ono što s vama gradi brend i prepoznatljivost. Moja je preporuka da idete na veliko. Što veći materijal. Bolje jedan puni zid, nego desetak malih plakatića. I, idite u visinu. Na štandu, pogotovo ako je sajam dobro posjećen i „gužvast”, sve ispod metra se praktički ne vidi. Gledajte da najbitnije informacije (poput imena i brenda) budu postavljene u razini očiju. Da se malo vratim na budžet, jer to je, nećemo se lagati, jedan od ključnih faktora za osmišljavanje bilo kakvog nastupa i svih dizajn materijala, odredite ga otprilike. Kako bi znali koliko vam treba, najbolje je početi od organizatora. Oni obično imaju pakete koje nude, posložene module i cijene. Prvo odredite kvadraturu, a onda slijedi uređivanje, tj. grafički dio. Neki organizatori nude i tisak, što možda nije loša opcija jer se u tom slučaju oni brinu i za postavljanje i za raspremanje. No, ako želite više slobode i grafike koje možete ponovo koristiti, možete raditi i u vlastitom aranžmanu (uz pomoć dizajnera). Inicijalno ulaganje možda će biti malo veće, no, potencijalno ćete imati opremu koju ćete koristiti više puta i koja će se možda isplatiti već za dvije godine. S tim da, uzmite u obzir da u tom slučaju sami morate organizirati i logistiku i čuvanje.
Vizualno komuniciranje na štandu putem grafičkih materijala
Osim štanda, tu su i ostali dizajn materijali koji zajedno čine konzistentnu priču vašeg brenda. Čak i kad ste okrenuti leđima, ako, recimo, nosite majicu s logotipom vašeg brenda. Ako nemate budžet za opremanje sajamskog prostora i osuđeni ste na najmanji modul, krenite s malim i uložite u višekratna prijenosna reklamna sredstva. U tu grupu spadaju zastave, roll upi (tzv. pingvini), razne pozadine. Zajedničko im je to da imaju laganu konstrukciju koja se jednostavno sastavlja i rastavlja, a drže grafiku koja je otisnuta na platnu ili na čvršćem papiru. Što staviti na njih? Nemojte veliki format isjeckati malim slikama i tekstovima. Često je problem što se želi staviti što više informacija jer „imamo prostora”. Ovi elementi tome ne služe. Ovi elementi služe da vas posjetitelji mogu detektirati iz daljine. Što znači da je opcija s kojom ne možete pogriješiti zadržati se na svojim brend bojama i velikom logotipu, uz, eventualno jednu rečenicu koja objašnjava vaš cilj i ponudu. Ili jedna velika, privlačna fotografija uz jasno istaknuti logotip. Manje je više. Druga važna grupa su mali tiskani promotivni materijali. U tu grupu spadaju brošure, letci, vizitke, majice, SWAG („stuff we all get”; kemijske, privjesci, torbe, kape, upaljači i slično). Ako nemate specijalnu ponudu koja je vezana isključivo za sajam, brošura s ponudom i kontakt informacijama je uvijek dobro ulaganje i odličan podsjetnik. Letak, s druge strane, može imati dodatnu vrijednost ako na njega stavite kupon za manji popust ili nešto slično. A što se tiče SWAG-a, rijetki ne vole dobiti nešto besplatno. Pogotovo ako je dobro dizajnirano i korisno. Tu svakako gledajte da je vezano za ono čime se bavite i kvalitetno (u granicama budžeta), jer, kroz svakodnevnu upotrebu, takvi su detalji konstantan podsjetnik na vaš brend. Ne želite posjetiteljima dati kemijsku s vašim logotipom koja se raspadne nakon prve upotrebe, ili, još gore, ne piše ili procuri. Iako sam ovaj dio naslovila „grafički materijali” ne mogu ne spomenuti digitalne dizajn materijale. Kad osmišljavate nastup na sajmu, dodajte i vizuale za društvene mreže, bannere i covere za vaše službene kanale komunikacije. Bitno je paziti na vizualnu konzistenciju kroz sve komunikacijske kanale, a ako imate dobro postavljene grafičke standarde vašeg brenda, to ne bi trebao biti problem.
Na sajmu – na što paziti, kako privući i aktivirati posjetitelje
S obzirom na to da se kod nas većina sajmova najčešće radi u halama, na principu unajmljivanja opreme, izaberete kvadraturu i dobijete praznu „kutiju” omeđenu, primjerice, octanorm sustavom s bijelim pločama i plavim tapisonom, te, eventualnim natpisom na prednjoj gredi, velika je vjerojatnost da ćete izgledati kao svi oko vas. Odnosno, kao oni oko vas koji nisu planirali unaprijed. U takvoj situaciji, gdje ste smješteni u jedan od istih deset prostora u redu, vrlo je lako previdjeti vas i proći dalje. Čak i ako netko zna da ste tamo. Što znači da se morate na neki način izdvojiti. Vizualno se istaknuti. To radimo s pomoću gore navedenih grafičkih materijala. U prostoru i na pultu. Osoblje na štandu, uz vas, to su zaposlenici i, ovisno o potrebama, hostese, mora biti upoznato s ciljevima vašeg sajamskog nastupa i upoznati se s vašim proizvodima i ponudom. Mora to znati komunicirati ili usmjeriti posjetitelja na pravu osobu. Sljedeća rečenica možda će zvučati „pa podrazumijeva se”, ali sigurno ste i sami bili na sajmu, a štand koji vam je privukao pažnju bio je prazan, osoblja nigdje. Prazan štand, koji nitko ne nadgleda i gdje nitko „ne dočekuje goste” je bačen novac. I loša slika. Osoblje mora biti na štandu na vrijeme i aktivno, a ne s glavom u ekranu mobitela i brojati minute do fajrunta. Znam da su višednevni sajmovi naporni i mentalno i fizički, no, to je tri dana u kojima možete sklopiti poslove koji će vaše poslovanje držati godinama! Kako bi aktivirali posjetitelje, neki izlagači rade takozvane „aktivacije”, tj. imaju nagradne igre, izvlačenje sitnih nagrada, kvizove ili periodične prezentacije. U slučaju čartera, to može biti, recimo, kviz znanja o nautici, prezentacije vaše flote, natjecanje u vezivanju čvorova ili možete posjetiteljima ponuditi da zavrte kolo sreće. Sve to možete povezati s kontakt podacima koje će vam dati, ako, na primjer, imate online kviz. Dobro je i biti aktivan online u tijeku sajma, možda osmisliti svoj hashtag, te se povezivati s drugim izlagačima i posjetiteljima. Jer, svi su tu da saznaju nešto novo i povežu se s ljudima koji im na neki način mogu pomoći.
Nakon sajma – važni koraci
Nakon dva ili tri dana stajanja na štandu teško je naći onoga tko nije mentalno i fizički iscrpljen. Međutim, ovdje smo u samoj završnici i iznimno je važno „potegnuti do kraja”. Slika o vašem brendu sastoji se od velikih i malih stvari. A ponekad su baš te male stvari ono što izdvaja vaš brend. Još jednom, malo mi je glupo što uopće to spominjem, no, opet, situacija na terenu pokazuje da je potrebno, a to je – spremite iza sebe. Nemojte iza sebe ostaviti smeće, plastične čaše, materijale. Nemojte ostaviti dojam da ste jedva čekali da se maknete. Sajamski nastupi koštaju, materijali koštaju, ugled košta. Potencijalni klijent koji vam se možda planirao javiti i postati vaš klijent, može se predomisliti vidi li smeće koje je ostalo nakon vas. Može pomisliti „Ako ne mogu pokupiti ovo smeće, kako će se odnositi prema mom brodu?”. Svaki vaš potez primjer je onoga kako vodite svoj posao. Tiskane materijale koji su vam ostali, nemojte baciti u kantu na izlazu. Uzmite sve sa sobom i spremite. Arhivirajte za sljedeći put ili sljedeću priliku. Isto vrijedi i za eventualne grafike, zastavice i plakate koje ste imali na štandu. Osoblju, a i sebi, nakon što sve spakirate i raspremite, dajte zasluženi odmor. No, ne prije nego što napravite kratki rezime u pisanom obliku i stavite u mapu zajedno s fotografijama štanda koje ste napravili. Ovo je korak koji nije obavezan, ali je iznimno vrijedan jer sljedeći put nećete morati nagađati što je bilo, kako je izgledalo, što je funkcioniralo i što nije. Bit ćete spremniji i mudriji. Ako ste imali uspješni nastup na sajmu, sigurno se imali više sastanaka, upoznali više ljudi, odgovorili na još više pitanja. Napravite follow up. Zahvalite svima, dogovorite dodatne sastanke, odgovorite na pitanja koja su možda ostala visjeti u zraku ili niste imali vremena odgovoriti detaljno koliko ste htjeli. To možete napraviti osobno ili bilo kojim drugim kanalom komunikacije. Što god odlučili, ostanite u kontaktu. To je najvrjednije što možete dobiti od sajma.