Kako kreirati stabilan sustav redovnog generiranja prihoda

• 07.03.2023.
• Management, Financije

Jeste li kao većina tvrtki koje imaju sporadični rast prihoda? Mali je postotak onih koji su sposobni postići željene prihode iz mjeseca u mjesec. Saznajte je li koncept sustava za generiranje prihoda za vas.

Iako je kalendarska godina počela prije dva mjeseca, za moje poslovanje nova godina počinje tek sada. Siječanj i veljača poslužili su za duboku kontemplaciju prethodne dvije, tri godine koje su na globalnoj razini utjecale na, i promijenili, mnoge živote i poslovanja. Također, poslužili su za planiranje nadolazećeg perioda, a između ostalog i planiranja druge sezone ove kolumne koju pripremam za Čarter.hr - dobrodošli! 
 
Analizirajući i razmišljajući o prethodnim člancima i temama koje sam obradila te poslovnim iskustvima tijekom tog perioda, ove godine odlučila sam staviti naglasak na koncept generiranja prihoda koji tvrtkama može pomoći u stvaranju stabilnih i kontinuiranih prihoda.  
 
To je ono što nedostaje većini organizacija - kako osmisliti, sistematizirati i implementirati marketinško prodajne procese te izgraditi ponovljiv, skalabilan i predvidljiv sustav generiranja prihoda.  
 
Moja namjera je u drugoj sezoni ove kolumne pripremiti vas i pomoći vam da razmišljate drugačije o tome kako možete generirati prihode. Ovdje nije riječ o tome da sutra pokrenete TikTok kampanju, već o izgradnji izvrsnog sustava koji će vam pružiti predvidljive rezultate. 

 

O čemu se zapravo radi?   

Ako ste kao većina kompanija, vjerojatno imate sporadični rast prihoda.  
Nekih mjeseci dostignete svoje ciljeve, a drugih ne. U zadnjih 7 godina poduzetništva i poslovnog savjetovanja mogu reći da tek nešto više od 10% tvrtki s kojima sam se susrela ima sposobnost postizanja svojih željenih prihoda iz mjeseca u mjesec, i to održavati tijekom cijele godine. 
 
Kroz ovaj članak nastojat ću objasniti što je to sustav za generiranja prihoda i zašto ga mnoge tvrtke nemaju, unatoč činjenici da imaju sustave za mnoge druge aspekte poslovanja. 
 
Ono što je bitno istaknuti jest da koncept sustava za generiranje prihoda nije za sve tvrtke i da je potrebno razmotriti hoće li takav sustav odgovarati vašoj tvrtki ili ne.  
 
Kroz cijelu seriju članaka tijekom ove godine nastojat ću objasniti kako uvesti sustav za generiranje prihoda u tvrtku. To je proces koji zahtijeva vremenske i financijske resurse. Rezultati često nisu odmah vidljivi, ali dugoročno može donijeti značajne koristi tvrtki. Implementacija sustava za generiranje prihoda omogućuje tvrtki da postane održiva, konkurentna i uspješna u svojoj industriji. 
 
Prvi korak u uvođenju sustava za generiranje prihoda je procjena postojećeg stanja tvrtke. Potrebno je analizirati trenutni proces prodaje i marketinšku strategiju te identificirati gdje se nalaze nedostaci koji vas sprečavaju da postigne konzistentan rast prihoda. Iznimno je važno uključiti zaposlenike u ovaj proces kako bi se osiguralo da svi razumiju ciljeve tvrtke i kako bi se osigurala njihova podrška u implementaciji novog sustava. 
 
Sljedeći korak je razvoj plana za generiranje prihoda. Ovo uključuje određivanje strategije prodaje i marketinga te planiranje marketinških aktivnosti i kampanja. Važno je razmotriti ciljane kupce, konkurenciju i trendove u industriji kako bi se razvila strategija koja će biti učinkovita u povećanju prihoda tvrtke. 
 
Također, ključno je pratiti rezultate novog sustava kako bi se osigurala njegova uspješnost. To se može postići korištenjem KPI-a kao što su stopa konverzije i povrat investicije (ROI). Uz praćenje ovih pokazatelja, tvrtka može prilagoditi svoju strategiju kako bi se osigurala da novi sustav za generiranje prihoda radi učinkovito. 

 

Što je sustav za generiranje prihoda i zašto ga mnoge tvrtke nemaju? 
 

Kao i u drugim segmentima vašeg poslovanja, postoje procesi ili sustavi, najčešće u marketingu, prodaji i podršci kupcima; ali kada se govori o generiranju prihoda stvari postanu malo maglovite. Radi se zapravo o konceptualnom okviru koji možete koristiti na mjesečnoj, tjednoj i kvartalnoj osnovi kako bi nastavili ostvarivati rezultate.  
 
Postoje mnoge tvrtke koje koriste različite sustave za strateško i operativno planiranje poput Scaling up-a ili EOS-a, ili nekih drugih specifičnih sustava za određene industrije; međutim jednostavno rečeno - ono što je srž strateškog planiranja i sustava generiranja prihoda je da imamo veliki cilj za narednih 10 godina, a zatim taj cilj rastavimo na manje ciljeve i definiramo što moramo raditi u iduće tri godine da bismo došli do tog cilja; pa što moramo raditi tijekom aktualne godine, tekućeg i nadolazećeg kvartala, itd. 
 
Naravno da mnoge tvrtke izrađuju strategije, kreiraju taktike, provode kampanje, koriste tehnologiju i slično, međutim i dalje generalno nedostaje organizirani i strukturirani koncept koji sve to međusobno povezuje.  
 
Ono što je bitno imati na umu je da osim ovog procesnog dijela koji naglašavam: kako organizirati posao, delegirati zadatke, postaviti ciljeve i sl., postoji i cijeli niz izvršnih elemenata koji često nedostaju i koje je neophodno uzeti u obzir. Jedan, čak i ključan među njima je vaša brend priča, vaš Big story. To je nešto što nedostaje mnogim tvrtkama. Ako ste i vi među tim tvrtkama, onda je definitivno bitno da ju razvijete prije nego krenete s uvođenjem sustava za generiranje prihoda.  
 

Sustav generiranja prihoda je koncept  
 

Sustav generiranja prihoda je sveobuhvatan koncept koji pokušava osigurati da ništa što bi trebalo biti u sustavu stvaranja prihoda, ne nedostaje. On prolazi kroz vašu web stranicu, način na koji vas kupci pronalaze, način na koji stvarate kampanje, način na koji stvarate sadržaj, način na koji ste u interakciji s kupcima i sl., te vam pomaže pokriti sve korake i detalje tijekom kupčeva putovanja - od inicijalnog kontakta do samog čina kupnje. Svaki kamen se okrene i to je ono što ljudi uglavnom i traže kada žele sistematizirati svoje poslovanje.   
 
Jedan od razloga zašto mnoge tvrtke nemaju postavljene sustave za generiranje prihoda leži u nasljeđu marketinga - koji je kroz prošlost imao primarno kreativnu funkciju.  
 
Kod proizvodnje, računovodstva, operacija ili logistike, nema baš puno toga kreativno. Novac dolazi i odlazi, bilježi se profit koji ostaje na kraju mjeseca i sve se ponavlja. Kod operacija je ista stvar; roba dolazi, raspakiramo je, koristimo je za izgradnju drugih proizvoda, vraćamo je u kutiju i šaljemo kupcima. 
 
Međutim kad spomenem marketing ljudi mahom prvo pomisle “aha, to je dizajn, web stranica, kampanje, društvene mreže i sl. - to je Kreativa…” i to unatoč činjenici da svi znamo da svakim danom marketing postaje sve više kvantificiran i sve više izvršni proces, umjesto neke umjetničke forme. 
 
Također, imamo i nasljeđe u prodaji koje govori kako je potrebno naći osobu koja ima talent za prodaju i jak prodajni stav. To je možda bila istina prije interneta kada je prodajni predstavnik bio jedina spona između tvrtke i (potencijalnog) kupca.  
 
Danas kupac uspostavlja kontakt s tvrtkom putem web stranice, profila na društvenim mrežama, mailova i raznih drugih komunikacijskih alata čime se mijenja i sama uloga prodajnog predstavnika. Međutim, unatoč tome još uvijek je jako mišljenje da se prodajni agenti ostave na miru i ne diraju (čak i ako ne koriste CRM sustav koji je zapravo sistematizirani proces za njegu i navigiranje kupaca kroz prodajni proces), već im je otvoreno da rade kako god žele dokle god dovode kupce - što, očito nije baš kvantificirano. A ni mudro. 
 
Ta nasljeđa su otegotne okolnosti samim tvrtkama; pa pobogu nikada ne bismo rekli da je ok da računovodstvo drži novac u kutiji za cipele i da isplaćuje dobavljače kako god se nekome od njih prohtije - jer se radi o novcu i za to postoji organizirani sustav.  

Nažalost s marketingom i prodajom nije isto, a trebalo bi biti.  

 

 
Naslijeđeni sustav razmišljanja o marketingu i prodaji 

Još jedan od razloga zašto mnoge tvrtke nemaju sustav za generiranje prihoda je i činjenica da se vrlo malo vlasnika i/ili CEO-a profesionalno razvijalo u okruženju marketinga i prodaje. S obzirom na to da ne znamo ono što ne znamo, kada takva osoba postane CEO neke tvrtke često imaju premise poput - u prošloj firmi smo pustili marketing da bude kreativan i nismo previše davili prodaju jer ipak oni donose novac… Tu je isto riječ o naslijeđenom razmišljanju u kontekstu vođenja poslovanja i tome što marketing i prodaja predstavljaju za neku organizaciju.  
 
Osobno jako volim raditi s ljudima koji imaju tehničku, inženjersku pozadinu jer oni u sebi imaju potrebu za jasnim sustavom koji se može kvantificirati i koji nudi mogućnost predviđanja rezultata - što je u svojoj suštini i sam sustav za generiranje prihoda.  
 
Tvrtke koje su uspješne u ostvarivanju svojih planova i postizanju svojih ciljeva imaju puno jasniju viziju poslovanja i mogu predvidjeti kvartal ili godinu unaprijed jer ih sam sustav organizira i kvantificira. I najbitnije od svega nudi im osjećaj sigurnosti jer imaju kontrolu nad rastom svoje tvrtke.  
 
Spomenula sam kako je nekad davno prodaja kontrolirala cijeli prodajni proces - kada ste htjeli s nekim poslovati, nazvali biste tu tvrtku, prodajni agent bi vas preuzeo i kontrolirao cijelo korisničko putovanje od početka do kraja.  
 
Već neko vrijeme to nije tako. Neki od novih statističkih podataka govore da je u suvremenom poslovanju prodaja uključena samo u finalnih 10 - 15 posto korisničkog putovanja.  
 

Vrijeme je za učenje i postavljanje prioriteta  

Mnogo toga se promijenilo i digitalni plan poslovanja koji ste možda razvili prije dvije, tri godine, danas je debelo zastario. Stari prodajni e-mailovi i marketinške taktike u kojim kupujete neke baze potencijalnih kupaca te ih bombardirate prodajnim e-mailovima, jednostavno ne rade kao nekada. A ne smijemo zaboraviti ni ekonomske okolnosti tj. aktualnu inflaciju.  
 
Danas je mnogo teže razvijati posao nego prije pet godina zbog svih stvari koje sam navela i bez sustava će biti još teže i izazovnije.  
 
Ovogodišnja serija članaka bit će vam sjajna prilika da naučite i isprobate nešto drugačije. Mnogi već koriste stvari o kojima sam pisala i smatram da je sada pravo vrijeme da se zaista isproba nešto drugačije - alati, koncepti, prilike i tehnologija su tu, ono što je potrebno je nova perspektiva i mindset u poslovanju.  
 
U mnogim razgovorima s potencijalnim klijentima susrela sam se s mislima poput: "imam dvije opcije: ući u suradnju s tobom ili zaposliti više prodajnih predstavnika". 
 
Zapošljavanje novih prodajnih predstavnika je uvijek alternativa za ulaganje u marketing, ali kao takva ne garantira da ćete, u današnjem svijetu i ekonomiji, ostvariti više prihoda.  
 
Umjesto ne sistematiziranog zapošljavanja većeg broja prodajnih agenata stavite si kao prioritet zadatak da pronađete učinkovitije načine rada. Sustav za generiranje prihoda je upravo to jer vam nudi mogućnost da u svakoj točki korisničkog putovanja i interakcije s kupcem uvijek znate točno kako se stvari razvijaju, koji su problemi i ostalo. Što znači da isto tako u svakom od tih koraka možete napraviti prilagodbe koje će služiti vašem stabilnom i sustavnom rastu poslovanja. 
 
U idućem nastavku pisat ću o tome tko je pogodan za sustav generiranja prihoda i koji su prvi koraci koje je potrebno poduzeti prilikom implemetiranja istog u vlastitu organizaciju. Do tada se nadam da će vam ovaj članak zagolicati maštu i potaknuti vas na promišljanje o tome kako inovativno unaprijediti vlastito poslovanje.  
 

• Podijeli:

---

---