Promjena vlasničke strukture u poslovanju

• 10.01.2023.
• Management

Promjena vlasništva poduzeća kompleksno je pitanje, a ponekad i kritična faza koju tvrtke često ne znaju kako prebroditi ili jednostavno nikada to ne učine. Nekoliko se ključnih pitanja nameće kada je u pitanju promjena vlasništva, no jedno je sigurno - dobar konzultant je uvijek zlata vrijedan.

U životu svakog poduzetnika dođe trenutak kada kao vlasnik prepušta svoje poslovanje nasljednicima, kada prodaje biznis ili kada se jednostavno povlači. To može biti pitanje momenta, rezultat okolnosti, odluka koja sazrijeva ili redovit proces utemeljen na planu sukcesije odnosno nasljeđivanja. 
 
Pravovremeno donesene odluke mogu biti benefit i za poduzetnika i za poslovanje te za sve one čija je egzistencija povezana s istim. Odgađanje odluke ili izostanak mogući je početak kraja nekad perspektivnog poslovanja. 
 
OK, potencijalni obiteljski nasljednici ne trebaju biti raspikuće ili nedorasli upravljanju. Možda jednostavno nemaju afinitet za baviti se istom aktivnošću ili su im interesi jednostavno okrenuti nečem drugom. Ili se čak i žele baviti istim poslom, ali drugačije gledaju na smjer razvoja poduzeća i ciljeve. 
 
Prodaja poslovanja, kupnje, spajanja, nasljeđivanja – to su legitimne i zahtjevne poslovne situacije za koje je potrebno dobro se pripremiti. Kod velikih i srednjih kompanija priprema nasljednika traje 5 do 10 godina, jer nije stvar samo u pravovremenom plaćanju računa i vođenju ove ili one evidencije. 
 
Ovo je vrlo kompleksno pitanje i prijenos upravljanja predstavlja kritičnu fazu koju velik broj poduzeća ne uspijeva prebroditi.  
  
Kao i svako drugo pitanje koje se tiče poslovanja, što učiniti sa postojećim poslom kad za to dođe vrijeme stvar je procjene sadašnje situacije, buduće perspektive i u konačnici matematike.  
 
Faktori koji se međusobno prepliću u prijenosu vlasništva su slijedeći... 
 

  
Pored pitanja “Kada izići iz vlasništva”, drugo pitanje koje definira odluku je “Zašto”? 
 
Tri skupine znakova (da ne kažemo znamenja 😉) mogu olakšati odluku, a navodimo ih redom. 

1. Poslovna situacija premašuje poduzetnikove poslovne ili zdravstvene kapacitete 

Poslovni zahtjevi utječu na poduzetnikovo psihičko i fizičko stanje – i to uglavnom negativno. Utjecaj stresa nikako ne treba minimizirati, i ukoliko se događa da poduzetnik sve češće poseže za liječenjem vrijeme je za zamisliti se je li bolje biti uništenog zdravlja a s novcem ili se okrenuti nečem drugom?!? 
 
Ako se dogodio dobar scenarij i posao narastao do te razine da se više ne može pratiti čak ni uz za to angažirane managere, također je vrijeme pitati se jesmo li dorasli svemu tome ili je pametnije prepustiti i vlasničku ulogu nekom drugome. 

 
2. Stanje na tržištu ne ide poslovanju u prilog 

U poslovanju se podrazumijeva osluškivanje tržišta, trendova i vremena u kojem živimo. U skladu s tim, optimizacije i prilagodbe su neminovne. Ako se situacija na tržištu mijenja i da se nad poslovanjem nadvijaju tamni oblaci je mogući dugoročni negativni utjecaj na poslovanje – naravno da ćete reagirati, optimizirati i prilagoditi opseg poslovanja.  
 
Ukoliko je poslovanje doživjelo tektonsku promjenu na način kao što se to dogodilo s dolaskom mobilnih taxi platformi starim taksistima ponosnim vlasnicima Mercedesa 123 kojeg voze studenti dok nositelj obrta igra karte – iziđite čim prije iz cijele priče. 
 
Ovdje nema univerzalnog odgovora što napraviti, no svakako treba imati plan B dok ide dobro. 

 
3. Konkretna ponuda sa konkretnim iznosom 

Imate predodžbu za koliko bi zaboravili da ste ikada bili vlasnik Vaše sadašnje tvrtke? To je dobra polazišna točka za budući prijenos vlasništva. K tome se pojavio netko tko nudi taj iznos, a možda čak i više? Odlično, potpišite prije nego što se predomisli. 
 
Ako s druge strane imate ponudu, ali se traži dubinsko snimanje poduzeća – što je dobro jer onda očito niste bilo tko na tržištu - omogućite kupcu uvid u cjelokupnu dokumentaciju društva, čak i u onu koja će snižavati kupoprodajnu cijenu jer će to značiti prevenciju mogućih pravnih problema. I Vi sami ćete o trošku kupca doznati je li Vaša procjena realna ili bi je trebali korigirati zbog ove ili one poslovne okolnosti.    
 
Pošto je osnovno pitanje prodati ili ne, ako već nismo našli prikladnog nasljednika, a poduzeće ima vrijednosti - prodaja je opcija. Nadalje ćemo se pozabaviti samim postupkom prodaje – što, kako i koliko. 
 
Nakon što se donijela odluka o prodaji poduzeća, nameće se pitanje “Kome”?

  
Gdje naći partnera ili tvrtku koja želi preuzeti poslovanje? 

S tim pitanjem susreću se mali poduzetnici širom svijeta i u razvijenim tržišnim ekonomijama su im na raspolaganju specijalizirane državne agencije te financijske institucije i razne poslovne udruge.  
Kod nas su u većini slučajeva mali poduzetnici prepušteni sami sebi. Prodaja tvrtke složen je i dugotrajan postupak. Od presudne važnosti je angažirati dobre konzultante jer u tom poslu ima puno detalja kojih poduzetnik nije svjestan.  
 
Kad se pronašao kupac dolazi do pregovora o prodaji, bila poznata vrijednost ili je tek trebalo definirati. Tu postojeći vlasnici često imaju emocionalni odnos prema tvrtki – što nije čudno jer je riječ o njihovom čedu - i skloni su precijeniti koliko ona stvarno vrijedi. S druge strane su kupci koji jasno nastoje doći do dobre poslovne prilike uz što nižu cijenu, posebno ako je riječ o tržišnom igraču na uhodanom tržištu koji nema izrazito veliku konkurenciju. 
 
Stoga je važno napraviti standardnu procjenu vrijednosti kako bi se prodajna cijena objektivno postavila. Postoje brojne metode procjene, ali najčešće se koriste one bazirane na diskontiranju novčanog tijeka  - odnosno procjeni budućih novčanih zarada i njihovu svođenje na sadašnju vrijednost – one zasnovane na multiplikatorima i ponderima koji se primjenjuju na financijske pokazatelje tvrtke.  
 
Primjerice, uobičajena cijena koju postižu male i srednje tvrtke je tri do pet puta viša od ostvarene dobiti prije kamata, poreza i amortizacije (EBITDA). 

 
Završni korak je sastavljanje ugovora o prodaji koji treba jasno definirati cijenu i način plaćanja te na najbolji način zaštititi ostale interese prodavatelja i kupca.  
 
Možete napraviti tipski ugovor, ali u Vašem interesu je dovesti stvar do kraja pa je topla preporuka angažman odvjetnika i to već u fazi pregovora. To nije trošak već investicija u malu policu osiguranja koja može spriječiti veću buduću štetu, a i u zahtjevnim pregovorima zadržati cijenu na razini koja Vam je prihvatljiva. 
 
Kao zaključak još jednom naglasiti najbitnije za dobro odvijanje ovog procesa.  
Bilo razmatrali prodaju poslovanja, bilo već odlučili to učiniti, ali niste definirali što dalje – zlata vrijedi dobar konzultant koji podrobno poznaje tržište, poslovno upravljanje, a posebno financijski aspekt. Vašem pravnom zastupniku će značajno olakšati posao, a Vama možda i uvećati cijenu za koju bi prodali.  

• Podijeli:

---

---