Revenue flywheel: transformirajte poslovanje kroz 6 neizostavnih elemenata

• 31.05.2023.
• Novosti, Management

Želite li stvoriti svoj jedinstveni identitet ili osvojiti pažnju ciljane publike, potrebne su vam između ostaloga, autentična priča i odabir pravih kanala komunikacije. Saznajte kako privući "prave" goste i kako potaknuti prodaju, ali i kako pravilno upravljati resursima za generiranje prihoda.

Zamislite da je vaše poslovanje kao prekrasna motorna jahta koja hrabro plovi kroz valove tržišnih voda u potrazi za prihodom. Vaš revenue flywheel odnosno sustav za generiranje prihoda, s druge strane, predstavlja moćan i sofisticiran motor koji pokreće tu jahtu prema uspjehu. Kao iskusni kapetan, imate apsolutnu kontrolu nad svakim aspektom motora - od snage i brzine do učinkovitosti i performansi. Kroz ovu kolumnu pružit ću vam ideje i informacije kako prilagoditi rad svog motora, optimizirati njegovu snagu i održavati ga u vrhunskom stanju za sigurnu plovidbu tržišnim vodama.  
 
Dobrodošli natrag u moju  kolumnu o revenue flywheelu! Ako ste propustili prva dva članka ove sezone, ne brinite, imate priliku brzo se uhvatiti u koštac s temom.  

• Članak 1 
• Članak 2 

Kroz ove članke nastojala sam pojasniti zašto mnoge kompanije još uvijek nemaju takav sustav u svom poslovanju i ne generiraju željene prihode i razjasniti tko nije fit za ovakvu transformaciju poslovanja, a predstavila sam i 6 ključnih elemenata za izgradnju stabilnog revenue flywheel-a: 

• Procesi 
• Strategija 
• Taktike 
• Kampanje 
• Tehnologija 
• Resursi  

Danas vas vodim dublje kroz te osnovne elemente koji čine srž sustava za generiranje prihoda. Oni su poput sklopki koje pokreću cijeli mehanizam rasta vašeg poslovanja i ne samo da je ključan redoslijed kojim ih palimo, iznimno je bitno i da su sve upaljene istovremeno. O njihovoj međusobnoj povezanosti i usklađenosti ovisi kako i kada će vaš revenue flywheel početi ubrzavati i generirati održivi rast. 

Otkrijte snagu svog poslovnog sustava: Analiza procesa za uspješno generiranje prihoda 

U početku svake suradnje, jedna od ključnih aktivnosti koju provodim je analiza postojećih procesa. Kroz istraživanje timske komunikacije, projektnog upravljanja i odgovornosti za provedbu unutar tima, otkrivam kako funkcionira neka organizacija. Nažalost, ova faza suradnje gotovo uvijek me podsjeti kako kultura redovitih tjednih, mjesečnih i kvartalnih sastanaka u mnogim organizacijama nije uobičajena praksa, što ukazuje na još uvijek nisku razvijenost opće svijesti na ovu temu. Dapače, mnogi bi mogli pomisliti - o ne, još jedan sastanak na kojem moram gubiti vrijeme. Ali vjerujem da takvi zapravo uopće ne čitaju ovu kolumnu.  
 
U prethodnom članku dotakla sam temu procesa, pa ću ovdje sažeto ponoviti ključne aspekte. Za uspostavu učinkovitog sustava generiranja prihoda, potrebno je redovito održavati tri vrste sastanaka: 
 
1. Tjedni sastanak tima za rast prihoda: Ovdje se prodaja, marketing i korisnička služba (za one koji još razmišljaju u silosima) sastaju kako bi planirali aktivnosti za tekući tjedan. Ova redovita interakcija omogućava usklađivanje ciljeva i stvaranje kohezije unutar organizacije i timova. 
 
2. Mjesečni pregled: Svakih 30 dana, provodi se pregled prioriteta s prethodnog sastanka i odabiru ključne aktivnosti za idući mjesec. Ovaj pregled omogućava fokusiranje na najvažnije zadatke i usklađivanje strategija. 
 
3. Kvartalni sastanak planiranja: Uključuje prodaju, marketing, financije i upravu kako bi se uskladile aktivnosti za sljedeće kvartale. Na ovom sastanku razmatraju se dugoročni ciljevi, prilagođava strategija i postavlja smjer za daljnji rast. 
 
Održavanjem ovih redovitih sastanaka postavljate čvrste temelje za uspostavu učinkovitog sustava generiranja prihoda. Važno je razumjeti da svi postignuti rezultati proizlaze iz dobro osmišljenih procesa.  
 
Također, ključno je imati osobu u timu koja će posvetiti pažnju očuvanju procesa - od njihove definicije, provedbe, evaluacije, optimizacije pa sve do ponovnog definiranja. Ako nemate internih resursa za ove aktivnosti nemojte se ustručavati angažirati agenciju ili samostalnog konzultanta jer da bi vaš revenue flywheel funkcionirao potrebno je da svih 6 elemenata funkcionira u sinergiji.  

Izgradite svoj jedinstveni identitet: Ključni koraci za strategiju generiranja prihoda 

Uspješan revenue flywheel zahtijeva temeljitu strategiju i pažljivo planiranje. Evo ključnih koraka koji će vam pomoći izgraditi takav sustav. 

Duboko razumijevanje idealnih kupaca: 
Ključni korak u izgradnji uspješnog sustava generiranja prihoda je duboko razumijevanje idealnih kupaca. Istražite njihove potrebe, želje i preferencije u komunikaciji. Ovo će vam omogućiti da prilagodite svoje marketinške poruke i prodajne strategije prema ciljanoj skupini kupaca. Razmislite o njihovim demografskim karakteristikama, stilu života, vrijednostima i interesima kako biste stvorili relevantne i personalizirane sadržaje. 
 
Brendiranje i stvaranje autentične priče: 
Diferencijacija je ključna za uspjeh u konkurentnom okruženju. Razmislite o tome što vas čini jedinstvenim i kako se možete istaknuti među konkurencijom. Izgradite prepoznatljiv identitet svoje kompanije koji će privući idealne kupce. Kreirajte autentičnu priču uz koju će se kupci lakše emocionalno vezati. Istaknite svoje prednosti, vrijednosti i koristi koje pružate te objasnite zašto ste pravi izbor za njihove potrebe. 
 
Mapiranje korisničkog putovanja: 
Razumijevanje korisničkog putovanja ključno je za stvaranje prihoda. Analizirajte svaki korak kupca, od trenutka kada postanu svjesni svoje potrebe do ponovne kupovine. Identificirajte ključne touchpointe i interakcije koje kupci imaju s vama tijekom tog putovanja. Na temelju ovih informacija, možete dizajnirati personalizirane marketinške kampanje, poboljšati korisničko iskustvo i povećati vjernost postojećih kupaca. 
 
Stvaranje vrijednosti za kupce i pružanje izvanrednog korisničkog iskustva ključno je za dugoročni uspjeh vašeg sustava generiranja prihoda. 

Osvojite pažnju ciljane publike: Taktike koje pružaju autentičnu priču i uspješno korisničko putovanje 

Kada je riječ o prenošenju vaše priče ciljanoj publici, odabir pravih kanala komunikacije poput web stranica, e-mailova i društvenih mreža igra ključnu ulogu. No, kako smo već utvrdili, samo korištenje tih kanala nije dovoljno. Potrebno je primijeniti kvalitetne taktike koje će vam pomoći dosegnuti i angažirati potencijalne kupce na pravi način.  
 
Često se događa da tvrtke primjenjuju taktike bez kvalitetne strategije, što rezultira površnim "random acts of marketing" pristupom. No, u današnjem dobu promjene ponašanja potrošača i napretka tehnologije, dobro promišljene i povezane taktike su neizostavne za uspjeh. To uključuje web, sadržaj, e-mail marketing, SEO, društvene mreže i blogove. Svaka od ovih taktika ima svoju ulogu i važnost u prenošenju vaše autentične priče te podržavanju korisničkog putovanja. 
 
Vaša web stranica predstavlja digitalni izlog vaše tvrtke. Ona je mjesto gdje vaša priča započinje i gdje se potencijalni kupci susreću s vama. Stoga je važno osigurati da ona bude vizualno privlačna, intuitivna za korištenje i da sadrži informacije koje publika traži. Kvalitetan dizajn, korisničko iskustvo i jasni pozivi na akciju ključni su elementi za uspješnu komunikaciju putem weba. 
 
Sadržaj je jedan od najmoćnijih alata za prenošenje vaše priče. Kroz relevantan, informativan i angažirajući sadržaj, možete educirati, zabaviti i inspirirati svoju publiku. To može uključivati blogove, e-knjige, videozapise, infografike i druge oblike sadržaja koji su relevantni za vašu industriju i privlače pažnju potencijalnih klijenata. Kvalitetan sadržaj stvara povjerenje, gradi autoritet i potiče korisnike na daljnju interakciju s vašim brendom. 
 
E-mail marketing je jedan od najučinkovitijih načina za izravnu komunikaciju s kupcima. Personalizirane poruke, prilagođene interesima i potrebama korisnika, pomažu u izgradnji odnosa povjerenja i povećanju angažmana. Važno je pravilno segmentirati svoju publiku i pružiti vrijednost putem personaliziranih poruka koje su relevantne za svakog primatelja.  
 
Društvene mreže pružaju priliku za aktivno sudjelovanje i interakciju s publikom. Kroz objave, komentare, dijeljenje korisnih sadržaja i praćenje trendova, možete izgraditi zajednicu vjernih sljedbenika i povećati vidljivost svog brenda. Važno je odabrati prave platforme za komunikaciju sa ciljanom publikom i pružiti sadržaj koji odražava vrijednosti i misiju brenda. 

Kampanje koje pokreću rast prihoda: Kako privući prave korisnike i potaknuti prodaju 

Razvijanje učinkovitih strategija za privlačenje pravih korisnika i poticanje prodaje ključno je za kontinuirani rast poslovanja. Kroz kampanje, imate priliku stvoriti svijest o svojoj marki, privući nove klijente i pretvoriti ih u vjerne kupce.  
 
Postoje različite vrste kampanja, svaka s svojom specifičnom svrhom i ciljevima. To uključuje kampanje za svjesnost, generiranje potencijalnih klijenata, account-based kampanje, inbound kampanje, outbound kampanje i mnoge druge. Važno je razumjeti koje kampanje su vam potrebne i zašto, te kako taktike koje primjenjujete doprinose uspjehu pojedine kampanje. Bitno je naglasiti da jedan e-mail ili jedna oglasna kampanja na Facebooku ne čine cjelovitu kampanju. Potrebno je uspostaviti sustavni pristup koji uključuje više dodira s korisnikom kako biste ostvarili uspješan rezultat. 
 
Jeste li znali da danas trebate ostvariti preko 8 kontakata s korisnikom da bi on postao potencijalni kupac? Upravo iz tog razloga je iznimno važno ispričati vlastitu priču, jedinstvenu i diferenciranu, nekoliko puta istom korisniku, prenoseći istu krovnu poruku, ali u različitim kontekstima. Stoga, mapiranje različitih scenarija korisničkog putovanja postaje neophodno kako biste osigurali dosljednost poruke i pružili relevantan sadržaj u različitim fazama korisničkog iskustva. 
 
Također, važno je shvatiti da kampanja ne obuhvaća samo marketinški kontekst u privlačenju kupaca, već i prodaju i podršku. Cjeloviti pristup kampanjama uključuje usklađivanje marketinških, prodajnih i servisnih aktivnosti kako biste izgradili snažan odnos s korisnicima tijekom cijelog njihovog putovanja. To znači integriranje marketinških alata, prodajnih taktika i pružanje vrhunske podrške kako biste osigurali zadovoljstvo korisnika i ponovnu kupnju. 

Tehnologija kao katalizator uspjeha: Optimizirajte svoje napore uz tehnološku podršku 

Pravilna primjena tehnoloških alata i platformi ključna je za uspješno generiranje prihoda. Stvaranje uspješnog sustava generiranja prihoda zahtijeva vrijeme, posvećenost i pravilnu primjenu tehnoloških alata. Kada kažem tehnologije mislim na cijeli “tech stack”, pri čemu u ovom članku posebnu važnost pridajem CRM-u (Customer Relationship Management).  
 
CRM je ključan za suvremeno poslovanje jer kupac treba biti u središtu svih vaših aktivnosti. Unatoč tome, mnoge tvrtke se suočavaju s burnim izazovima upravo zato jer nemaju CRM, ili, još gore - imaju ga, ali ga ne koriste.  
 
CRM je osnova vašeg sustava generiranja prihoda. Ova tehnološka platforma omogućuje vam praćenje i upravljanje svim interakcijama s kupcima na jednom mjestu. Od prikupljanja podataka o korisnicima, upravljanja prodajnim procesima do pružanja personalizirane podrške, CRM vam pomaže izgraditi snažan odnos s kupcima i poboljšati njihovo iskustvo. 
 
Jedna od ključnih prednosti tehnologije je mogućnost automatizacije mnogih procesa. Kroz integraciju CRM-a s drugim alatima poput e-mail marketinga, društvenih medija ili analitičkih platformi, mogu se automatizirati marketinške kampanje, pratiti korisničke interakcije i prilagođavati sadržaj prema njihovim potrebama. Automatizacija smanjuje ljudski napor, ubrzava procese i omogućuje vašem timu da se usredotočite na kreativne strategije i donošenje ključnih odluka. 
 
Tehnologija omogućuje detaljnu analizu rezultata vaših marketinških i prodajnih napora. Kroz različite alate za analitiku, možete pratiti učinkovitost kampanja, identificirati trendove i razumjeti što djeluje, a što ne. Na temelju tih saznanja možete optimizirati svoje marketinške strategije i usmjeriti resurse prema najučinkovitijim kanalima. 

Resursi koji pokreću rast: Pravilno upravljanje internim i vanjskim resursima za generiranje prihoda 

Pravilno upravljanje internim resursima i suradnja s vanjskim agencijama ključni su za uspješan sustav generiranja prihoda. Balansiranje i integracija ovih resursa omogućuje ostvarenje održivog rasta i postizanje ciljeva. 
 
Interni resursi, skupa s procesima čine temelj vašeg revenue flywheela. Kad kažem interni resursi prvenstveno mislim na timove unutar vaše kompanije koji su odgovorni za marketinške aktivnosti, prodaju i podršku. Važno je uspostaviti ravnotežu između resursa i rasporediti zadatke na način koji omogućava učinkovito funkcioniranje svih segmenata. Također, vrlo je bitno da su članovi internog tima otvoreni za učenje i razvoj kako bi se prilagodili promjenama i poboljšali svoje vještine. 
 
Suradnja s vanjskim agencijama ili samostalnim konzultantima može biti ključna za uspjeh vašeg projekta transformacije poslovanja. I agencije i konzultanti donose specijalizirano znanje i iskustvo u određenim područjima poput digitalnog marketinga, dizajna ili razvoja web stranica. Važno je pravilno odabrati agenciju koja se uklapa u vaše ciljeve i vrijednosti te uspostaviti snažnu suradnju s njima. Oni postaju dio tima za rast i trebaju sudjelovati u svim aspektima sustava generiranja prihoda. 
 
Sveukupno, integracija ovih šest elemenata u vaše poslovanje ključna je za uspješnu transformaciju i postizanje kontinuiranog rasta prihoda. Upotrijebite ove smjernice kako biste organizirali sve elemente i iskoristili puni potencijal vašeg poslovanja. Budite strpljivi i dosljedni u svojim naporima, jer će uspjeh doći kroz koordinirani rad i optimizaciju svih resursa. A ako vam zatreba podrška, javite nam se.  
 
Sretno s transformacijom poslovanja, razvojem revenue flywheela i postizanjem održivog rasta prihoda! 

• Podijeli:

---

---