Sustav za generiranje prihoda nije za svakoga!

• 04.04.2023.
• Marketing, Financije

Sustav za generiranje prihoda se ne preporučuje svim tvrtkama podjednako. Saznajte što je sve bitno znati ako želite transformirati svoje poslovanje. Tko su tvrtke koje “mirnije plove” kroz ovakve procese?

U drugom dijelu predstavljanja teme sezone 2023. - sustav za generiranje prihoda nastavljam s mislima - tko je uopće pogodan za njega?  
 
U prvom članku pisala sam što je to i zašto ga većina tvrtki nema. Ako ste ga propustili, predlažem da ga pročitate na linku i potom nastavite s čitanjem ovog članka.  
 

Nije sve za svakoga!

Ako želite znati je li ovaj pristup fit za vas i vaše poslovanje, nastavite čitati kako biste otkrili koji su to signali na koje je potrebno obratiti pozornost unutar organizacije.  
 
U svakom procesu, u svemu što znamo i svemu što vrijedi - potrebni su ljudi.  
Dvije primarne kvalitete ljudi, u organizaciji koja je zrela za razvoj i uvođenje sustava za generiranje prihoda su: otvoreni um i usmjerenost na cilj.   
 
Otvoreni um znači da kad svojim ljudima predstavite takvu ideju ne naletite na zid i otpor, već na otvorenost u stilu - da, mogu vidjeti da nam ovo može pomoći, želim biti dio toga. 
 
Usmjerenost na cilj znači da se svi skupa, kao tim, kao tvrtka, slažete da želite postići neki specifičan cilj. Potrebno je i osnovno razumijevanje da cilj mora biti kvantificiran. Ako u vašem timu vlada raspoloženje - ne zanimaju nas targeti ili “to nam je kao omča oko vrata”, ili “radimo to tako već 20 godina, zašto bi sad mijenjali?” - niste baš najbolji fit za ovakvu vrstu transformacije. I to je sasvim u redu.  
 
Postoji milijun različitih poslova i milijun različitih načina za vođenje poslovanja. Sustav za generiranje prihoda je za ljude i tvrtke koji žele povećati svoj prihod i žele to učiniti na pametan, kontroliran i pristupačan način - to nije za svakoga i to je ok.  
 

Također, postoje i dodatni kriteriji koje treba uzeti u obzir….  
 
Tvrtke koje općenito “mirnije plove” kroz ovakve transformacije su one tvrtke koje imaju razvijenu jasnu viziju i znaju kamo žele ići i što konkretno žele postići, za razliku od tvrtki koje većinom posluju po inerciji.  
 
Ove prve razumiju da im je potrebna tehnologija i aktivno rade na razbijanju vlastitog otpora prema istima. Sustav za generiranje prihoda podrazumijeva tehnologiju, ona je njegov sastavni dio jer prava tehnološka platforma pomaže da sustav funkcionira. Ako vaša tvrtka bježi od uvođenja tehnologija i/ili koristi zastarjelu tehnologiju i nije otvorena za promjene - isto niste najbolji fit za uvođenje sustava za generiranje prihoda.  
 
Promjena je većinom teška i u većini situacija mnoge tvrtke rade na svoj način već dugi niz godina, iako im to ne donosi nužno željene rezultate.  
 

Iznimno je bitno (i potrebno) biti otvoren za promjene. 

Recimo da želite naučiti svirati gitaru ili igrati golf; potrebno je uložiti i vrijeme, i novac i pažnju kako biste stekli nove vještine i naučili koristiti instrument. I ponavljanje kako biste postali bolji. Gledajući samo video na YouTubeu nećete previše napredovati niti će vam biti od velike koristi.  
  
Isto je i u slučaju uvođenja sustava za generiranje prihoda - morate biti posvećeni procesu i spremni promijeniti obrasce ponašanja i aktivnosti unutar svoje organizacije. 
 
Ako ne ispunjavate ove kriterije sustav za generiranje prihoda vam neće biti od pomoći, dapače, postoji opasnost i da vam napravi štetu.  
  

Strpljenje je ključ!

Kada želite implementirati (novi) sustav za generiranje prihoda u svoju organizaciju bitno je osvijestiti da vašem timu treba vremena za usvajanje novih aktivnosti i da se one pokažu kao korisne, i da vas dovedu do željenih rezultata.  
 
Dakle, i oni kojima su novi leadovi potrebni jučer također nisu dobar fit za ovaj sustav. 
 
Sustav za generiranje prihoda namijenjen je prvenstveno onima koji razmišljaju na način; “ok, postigli smo prihode od 3 mil. Kako ćemo sada doći do 30? Što možemo dodatno ponuditi kupcima? I sl.” - takve organizacije su spremne investirati potrebno vrijeme i trud u razvoj i implementaciju sustava kako bi postigli svoj cilj, i takvi odlikaši će najviše profitirati.  
 
Kada ste jasni u svojoj viziji i ako vam je rast poslovanja cilj, onda vam je potreban sustav za generiranje prihoda koji će vam pomoći u ostvarenju tog cilja i rasta do željenih razmjera.

Prelazak s 3 na 30 milijuna prihoda je značajan rast, ali ono što vas je dovelo do prvih tri teško da će vas dovesti do 30 - stoga je uvođenje ovakvog sustava izvrstan prvi korak ka ostvarenju tog cilja.  

Kako početi?

Ako ova prva dva članka u novoj sezoni rezoniraju s vama i inspirirali su vas da krenete razmišljati kako unaprijediti svoje poslovanje, nastavite čitati jer ćemo proći kroz prve korake i detalje koje je potrebno razmotriti prilikom implementiranja ovakvog sustava u vlastitu organizaciju.   
 
U tipičnom sustavu za generiranje prihoda ima šest osnovnih komponenti. Za početak ću 4 ostaviti sa strane jer sam o njima dosta pisala tijekom prošle godine: strategija, taktike, kampanje i analize. Ono o čemu nisam pisala, a odnosi se na preostale dvije komponente su stvari koje se dešavaju u backendu, odnosno iza kulisa.  
 
Prva od njih su procesi.  
 
Netko tko tek kreće na putovanje postavljanja sustava za generiranje prihoda treba imati tri specifična sastanka koja se održavaju redovno: 

• jedan tjedni sastanak tima za rast prihoda
• sprint sastanak svakih 30 dana
• i kvartalni sastanak planiranja

 
Što znače ta tri sastanka? 
 
Prvi sastanak je redovan tjedni sastanak, u trajanju od 60 - 90 min; uvijek isto vrijeme, uvijek isto mjesto i uvijek isti ljudi. To su ljudi iz prodaje, marketinga i korisničke službe (ako postoji) jer to su ljudi na prvoj liniji stvaranja prihoda. To je tim za rast.  
Na tom sastanku rješavaju se sve teme koje se tiču tjednih aktivnosti koje su vezane za prihode, poput: planiranja marketinških kampanja, zatvaranja prodaje tj. stvaranja novih kupaca, komunikacije s postojećim kupcima o novoj ponudi ili rješavanju problema. Temeljem tih tema i informacija kreiraju se tjedne liste prioritetnih zadataka i aktivnosti, i tzv. parking lista (ili čekaonica, ili kako god se sviđa vašem timu :)).  
 
Drugi po redu je sprint sastanak koji se održava svakih 30 dana, u trajanju od 60 min na kojem također sudjeluju isti ljudi i pregledavaju parking listu. S te parking liste odabiru nekoliko (3, 4 ) najvažnijih aktivnosti na kojima će raditi tijekom narednog mjeseca.  
 
Posljednji, i ništa manje bitni je kvartalni sastanak koji nije usmjeren samo na planiranje prihoda već na cjelokupno poslovanje tvrtke. Na ovim sastancima osim marketinga i prodaje, sudjeluju i financije i uprava te se zajednički dogovaraju o aktivnostima koje slijede u narednom periodu i kako one dotiču koji od navedenih segmenata poslovanja, koje su aktivnosti koje bi ti odjeli trebali provoditi i sl. Cilj je koordinacija i usklađivanje aktivnosti marketinga i prodaje s ostalim segmentima poslovanja.  
  
Ako implementirate samo ta tri sastanka, već ste napravili odličan i veliki prvi korak za uspostavljanje sustava generiranja prihoda u svojoj organizaciji.  
 

Druga važna komponenta su resursi. Tako god da ovo čita, u kojoj god poslovnoj ulozi bio - nema neograničen budžet.  
 
Kada pričamo o sustavu za generiranje prihoda prvi korak je osvijestiti postojanje ograničenja budžeta za ulaganje u resurse, koji najčešće dolaze u tri kategorije: interni resursi, vanjske agencije (PR, marketinške agencije, web dizajn agencije, i sl.) i nezavisni izvođači.  
 
Konstantno balansiranje internih resursa, izvođača i vanjskih agencija drugi je korak koji treba razmotriti.  
 
Raspodjela resursa i prilagodba svakog mjeseca da se ostane unutar budžeta dok se istovremeno optimalno koriste interni resursi koji se ionako plaćaju, drugi je veliki stup koji je potrebno postaviti. Nažalost, upravljanje resursima nije nešto o čemu se strateški razgovara u većini tvrtki. Što nema nikakvog (poslovnog) smisla.   
 
Taj aspekt resursa vrlo je važan u smislu najčešće situacije koju susrećem u radu s tvrtkama u kojima postoji veliki apetit za stvarima koje žele učiniti, ali vrlo malo strateškog pristupa u upravljanju resursima, pa na kraju ostvaruju samo mali postotak onoga što su se nadali ostvariti i implementirati. 
 
Mora postojati neka usklađenost između onoga što želite postići i resursa koje ulažete u to, a to bi bio prilično velik korak u postavljanju sustava za generiranja prihoda. To je nešto o čemu ću više pisati u sljedećim nastavcima. 
 

Kada pričamo o okviru, osnovnim komponentama sustava za generiranje prihoda pričamo o ovih 6 cjelina:  

1. Procesi - tjedni, mjesečni i kvartalni sastanci; 
2. Strategija - koja priča se priča, kome se priča i kako se razlikuje od ostalih priča; 
3. Taktike - kako se ta priča prenosi - web stranica, e-mail, društvene mreže;
4. Kampanje - kako doći do pravih korisnika; 
5. Analiza podataka - u kampanjama kako bi se osiguralo da ono što radite daje pozitivan povrat;
6. Upravljanje resursima - interni resursi, vanjske agencije, nezavisni izvođači i tehnologija. 

Ako tvrtka nije učinkovita 80% u svih šest dijelova, teško će postići ciljeve prihoda. Poigrajte se i procijenite za svoju tvrtku - na kolikoj ste učinkovitosti? 
 
Cijela sezona bit će posvećena ovom konceptu, a detaljnije o svakom dijelu pisat ću u narednim nastavcima.  
 
Ova serija članaka može vam dati potpuno drugačiji okvir o tome kako razmišljati o prihodima i ponuditi učinkovite savjete za postizanje poslovnih ciljeva. Ako je to nešto što želite, čitamo se za mjesec dana. 
 

• Podijeli:

---

---