6 ključnih prodajnih izazova za stabilan rast prihoda u 2023.

• 13.12.2022.
• Prodaja, Financije

Jeste li znali kako je i prodajnim izazovima je potrebno odrediti prioritete? Saznajte kako savladati novonastale situacije koje donosi prodaja te kako ostvariti stabilan rast prihoda kroz učinkovita rješenja.

Zadnje dvije godine kao da su bile spojene u jednu, srećom, polako se bliži kraju. Iako je primjetan povratak u neku normalnost, prodaja kao segment poslovanja se neupitno promijenila. Uz to svakako treba imati na umu kako osim te činjenice, postoji još mnogo nadolazećih izazova koje bi prodaja morala uzeti u obzir u novoj poslovnoj godini. 

Ovaj članak malo je drugačiji u odnosu na prethodne jer vam, koristeći primarno HubSpot podatke i istraživanja te vlastito iskustvo i opservacije. Donosim 6 ključnih prodajnih izazova za 2023. za stabilan rast prihoda - kao i prijedloge kako ih savladati: 

1.  Gradnja povjerenja u virtualnom prostoru (digitalnom ekosustavu) 
2.  Doprijeti do donosioca odluka 
3.  Sama kvaliteta proizvoda ili usluge više nije dovoljna za prodaju 
4.  Kupac u središtu zbivanja 
5.  Važnost social sellinga  
6.  Isticanje od konkurencije

1. Gradnja povjerenja u virtualnom prostoru (digitalnom ekosustavu)

Trend odmicanja od osobnih interakcija koji nas je zahvatio u pandemiji promijenio je pravila prodajne igre. Neupitno je kako prodaja mora prilagoditi svoje strategije i taktike, te naučiti kako uspostaviti povjerenje i vjerodostojnost uz sad već konstantnu virtualnu barijeru. 

Ne tako davne 2020. prodajni predstavnici su neometano mogli obilaziti svoje kupce i na licu mjesta, i s licem u lice prezentirati svoju ponudu te izgraditi povjerenje i vjerodostojnost. Danas je situacija dosta drugačija; mnoge tvrtke još uvijek koriste model rada od kuće, a i krajnji kupci su više nego ikada prihvatili online kupovinu za sve - od kućanskih namirnica do turističkih aranžmana. 

Kako savladati ovaj izazov?

Sve se svodi na to koliko učinkovito možete pomiriti personalizaciju i tehnološku oštroumnost svoje tvrtke. Tehnologija je tu kako bi prodajnim predstavnicima pružila način kojim mogu maksimalno personalizirati svoje poruke i komunikaciju. 

Međutim, treba biti mudar jer mnogi profesionalci kontaktiraju putem e-pošte i telefonskih poziva umjesto osobnih sastanaka s ljudima. I zato je bitno smisliti pametne i diferencirane načine za sklapanje poslova i ostvarenje prodaje, koristeći pri tome visok stupanj personalizacije. 

2. Doprijeti do donosioca odluka

Slično kao i s prethodnim izazovom, prijelaz u dominantno virtualno okruženje mogao bi biti prepreka za one prodajne predstavnike koji žele uspostaviti direktne odnose s donosiocima odluka u nekoj organizaciji. 

Kako bi osigurali posvećeno vrijeme takvih potencijalnih kupaca za prezentiranje svoje ponude neupitno je bitno, pa čak i ključno predstaviti vrijednost same ponude kako bi se prepoznala vrlo rano u prodajnom procesu. 

Kako savladati ovaj izazov?

I kod ovog izazova rješenje leži u visokom stupnju personalizacije i tehnološke britkosti u poslovanju. Sve je u personalizaciji! 

Nepersonalizirana komunikacija, odnosno cold calling i cold mailing već odavno nisu učinkovite taktike, a sada bi mogle i pasti u zaborav. Nije dovoljno napraviti jednostavnu ponudu, već se od prodaje očekuje vrlo jasna i specifična ponuda skrojena po mjeri kupca kao i direktan poziv na akciju, neovisno koji medij se koristi.

3. Sama kvaliteta proizvoda ili usluge više nije dovoljna za prodaju

Prodaja se više ne može osloniti samo i jedino na kvalitetu vlastitog proizvoda ili usluge. Kupci su postali obrazovaniji i samim time zahtjevniji, a korisničko iskustvo je dobilo iznimnu važnost u prodajnom procesu, kao i u odluci o kupnji. 

Kako savladati ovaj izazov?

Rješenje je u definiranju i provođenju jasnog prodajnog procesa. Kreiranje jednostavnog korisničkog putovanja s ciljem pružanja izvanrednog korisničkog iskustva formula je koja vas može diferencirati u moru istih i staviti u zavidnu prednost u odnosu na konkurenciju. 

4. Kupac u središtu zbivanja

Davanje prioriteta interesima, problemima i izazovima kupca te njegovo detaljno poznavanje i razumijevanje već neko vrijeme imaju iznimno puno utjecaja na prodajne rezultate. U 2023. to će biti još istaknutije. Radi se o promjeni paradigme u kojoj veću važnost ima kako kupac želi kupovati, nego kako mi želimo prodavati. 

Kako savladati ovaj izazov?

Definiranjem idealnih kupaca i usvajanjem inbound metodologije. Konzultantski, korisniji i empatičniji pristup prodaji ključ je usvajanja ove nove paradigme. Prezentacija benefita samog proizvoda ili usluge nije dovoljna te je iznimno važno razumjeti kupčev ‘zašto’. 

Stavite naglasak na element kao što su opsežno istraživanje kupaca i izgradnja odnosa kako bi se prilagodili svijetu u kojem kupac ima moć. Upoznajte se s konceptima kao što je prodaja usmjerena na kupca, naučite kako voditi svoju prodaju bez napornog pritiskanja kupaca i pokušajte planirati svoje aktivnosti prema vremenskim okvirima svojih potencijalnih klijenata, a ne prema vašem idealnom rasporedu. 

Na ovaj ili onaj način, upoznajte se s jedinstvenim izazovima svojih kupaca i stavite ih na prvo mjesto. Koraci poput onih koji su ovdje navedeni pružaju vam najbolje načine za bolje razumjeti i prilagoditi se svijetu u kojem kupac ima nesrazmjernu količinu moći u vašim prodajnim rezultatima.

5. Važnost social sellinga 

Društveni mediji manje-više su sveprisutni u gotovo svakom aspektu modernog života - svijet prodaje nije iznimka. Social selling vještine postaju neizostavne kvalitete uspješnih prodajnih predstavnika. 

Prema podacima s LinkedIna, 78% prodajnih predstavnika koji imaju razvijene ove vještine, ostvaruje bolje prodajne rezultate od kolega koji ne koriste društvene mreže u svojim prodajnim procesima. Isto tako 18,9% malih i srednjih poduzeća smatra kako je marketing na društvenim mrežama bio najbolji pokretač prodaje u 2021. 

Jedini medij koji je dobio veću ocjenu od društvenih mreža u kontekstu prodaje su visoko personalizirani e-mailovi. 

Kako savladati ovaj izazov?

Prodaja mora znati kako iskoristiti platforme kao što su LinkedIn, Facebook ili Twitter za traženje i akviziciju potencijalnih kupaca, dijeljenje relevantnog sadržaja, traženje preporuka i razvijanje utjecaja u virtualnom ekosustavu. 

Ovo nije nužno nov izazov, ali je zadnje dvije godine dobio na iznimnoj važnosti. Svaki prodajni tim trebao bi uzeti u obzir brzorastuće potrebe za digitalnom transformacijom.

Društvene mreže, kao prodajni resurs, ne idu nikamo, dapače postaju bitnije nego ikada, stoga je u vašem najvećem interesu uključiti ih u svoj prodajni proces ako već niste. 

6. Isticanje od konkurencije

Prema nedavnom istraživanju HubSpota na više od 1000 prodajnih stručnjaka, izdvajanje od konkurencije najčešći je izazov s kojim su se suočili prodavači u 2022. — a 26% ispitanika to je navelo kao glavni problem. 

Diferencijacija je ključno pitanje u gotovo svakom području, i opet - prodaja nije iznimka. Prodajni agenti su jedan od najvažnijih elemenata kada je u pitanju izdvajanje tvrtke od konkurencije. Tvrtke se razlikuju u svojim specifičnim vrijednostima — a prodajni proces je u svojoj srži poluga za prenošenje tih vrijednosti. Na vama je osigurati prijenos vrijednosti sa što većom mogućom učinkovitošću. 

Kako savladati ovaj izazov?

Prevladavanje ovog izazova počinje strategijom i određivanjem vrijednosti kroz razumijevanje:

• kako vaš proizvod ili usluga funkcionira
• industrije u kojoj poslujete
• idealnih kupaca
• tko su vam izravni konkurenti i kako se diferenciraju

Djeluje kao puno detalja i kako je lakše reći nego napraviti. Međutim, sve to vam je neupitno potrebno ako namjeravate kreirati učinkovitu ponudu vrijednosti. Definirajte značajke svoje ponude i prednosti koje iz njih proizlaze. Temeljito istražite tvrtke u prostoru u kojem poslujete kako biste identificirali zajedničke bolne točke, razgovarajte sa svojim postojećim kupcima o tome zašto su odabrali baš vas i sl. 

Sastavite čvrstu sliku tipičnog idealnog kupca koji bi mogao kupovati od vas i prilagođavajte je po potrebi i kako se vaš ekosustav mijenja. Razumijte svoje konkurente najbolje što možete - što oni nude, a vi ne? Gdje su jači? Gdje su slabiji? Imate li neke karakteristike koje oni nemaju? Naplaćujete li po pristupačnoj cijeni? Jedinstvena vrijednost koju vaša tvrtka može ponuditi predstavlja osnovu za vašu diferencijaciju. Ako se želite izdvojiti od konkurencije, morate znati što vašu tvrtku čini posebnom.

 

• Podijeli:

---

---