Ne ostvarujete željene prihode jer ne znate kako odrediti prioritete

• 23.08.2022.
• Prodaja, Marketing, Management

Ako pokušavate povećati prihode ili razviti svoju tvrtku, vjerojatno ste već shvatili da ne možete raditi sve odjednom i kako vam dođe, već da morate planirati i donositi odluke koji projekti, inicijative i investicije su prioriteti.

Međutim legitimno je pitanje znate li ispravno postaviti prioritete. Ako ih postavite krivo to može negativno utjecati na postizanje željenih rezultata. U ovom članku nastojat ću objasniti kako jednostavno odrediti prioritete i kako ih dosljedno slijediti.

Od kuda krenuti?

Gotovo uvijek na početku suradnje s novim klijentima susrećem se sa situacijom u kojoj treba puno toga napraviti u malo vremena. Nerijetko je i slučaj da klijent nema potrebne resurse za sve što bi želio napraviti; zaposlenici rade na krivim stvarima, prema krivom ili bez logičnog redoslijeda…

Pa zaista - od kuda krenuti; od marketinga, prodaje ili korisničke podrške?

Da bismo adekvatno sagledali širu sliku i ispravno odredili prioritete prvo je potrebno odgovoriti na sljedeća pitanja:  

• Radimo li na nečem novom ili postojećem?
• U kojoj fazi poslovanja se nalazimo? Imamo li dovoljno potencijalnih kupaca, a unatoč tome ne ostvarujemo željene prodajne rezultate? Ili; imamo dovoljno potencijalnih kupaca i ostvarujemo željenu prodaju, ali uvodimo nove proizvode/usluge za koje tek trebamo osvijestiti tržište i potaknuti potražnju? Ili se radi o start up projektu za koji je tek potrebno razviti strategiju?
• Koji su to poslovni ciljevi koje nastojimo ostvariti?

Marketing radi, ali prodaja stagnira

Preskočit ću uvod ovog djela jer odgovor se nameće sam - pažnju je potrebno usmjeriti na prodaju i prodajne aktivnosti. 

Postoji li prodajni proces i kako on točno izgleda? Je li transparentan? Koja je stopa konverzije iz potencijalnog kupca u kupca? Na koji način marketing prebacuje kontakte prodaji? Je li taj proces definiran? Prikuplja li marketing zaista kvalitetne leadova?

Ovo su samo neka od inicijalnih pitanja s kojima možete započeti proces analize prodaje i prodajnih aktivnosti. Odgovori na iste pomoći će vam da razumijete što točno zahtjeva vašu pažnju i od kuda krenuti. 

Recimo da ste kroz ovakav upitnik došli do odgovora da postoji definirani prodajni proces, da ga ljudi manje-više dosljedno slijede, da marketing prikuplja kvalitetne leadova i sl… Što sad? 

Potrebno je zagrebati dublje u prodajni proces i istražiti koliko je konzistentan. Je li u skladu s brendom? Koji alati se koriste u prodajnom procesu? Koliko dugo traje i koje su mu faze?

Neće pogriješiti ni ako fokus odmah stavite na završni korak prodajnog procesa. Pogotovo ako vam je stopa prodaje manja od 80 - 90%. Najčešći primjer u praksi je upravo taj zadnji korak prodajnog procesa u kojem se formalizira suradnja tj. prodaja. To je obično faza potpisivanja ugovora.

Mnoge tvrtke imaju uniformirane ugovore koji su često predugi i nerazumljivi. Većina kupaca nije pravno pismena, ne razumije dubinski pravne teme i nema ni interesa za njih…

Kada takvom potencijalnom kupcu pošaljete ugovor na 6 strana, pun velikih i stručnih izraza prva reakciju koju ćete izazvati je otpor. A nakon toga može slijediti i ljutnja jer ste mu zadali još i dodatni posao, s obzirom na to da taj dokument treba poslati na provjeru pravnoj službi ili vanjskom pravniku. Ovakvi detalji direktno produžuju trajanje prodajnog procesa, a u ozbiljnijim situacija dovode i do odustajanja.

Pisala sam već o tome koliko je bitno korisničko iskustvo, usklađeno djelovanje marketinga i prodaje te osjećaj sigurnosti kod kupca kako bi što bezbolnije prošao prodajni proces do kraja. 

Ako svoje ugovore prilagodite na jednostavniji jezik i time omogućite da vaš potencijalni kupac može sam proučiti i razumjeti detalje, neupitno je da možete utjecati na skraćivanje prodajnog procesa.

Također, prilikom slaganja prioriteta preporučljivo je dati prednost aktivnostima koje zahtijevaju mali napor tj. ulaganje, a daju veliki povrat.

A što ako marketing ne radi? 

Isto kao i u prethodnoj situaciji, za početak je potrebno napraviti dubinsku analizu. Ako je vaša tvrtka relativno mlada i primarni cilj je kreirati svjesnost, bitno je diferencirati bavimo li se kratkoročnim ili dugoročnim aktivnostima. Dugoročne aktivnosti za cilj obično imaju izgradnju stabilnog brenda; izgradnju relevantnosti i autoriteta. Pogotovo u digitalnom ekosustavu. 

Je li vaša domena sigurna? Mogu li vas korisnici lako pronaći na internetu? Prikazujete li se na prvim stranicama Google rezultata? 

Kratkoročne aktivnosti najčešće podrazumijevaju plaćene aktivnosti poput oglašavanja, a neka od pitanja s kojima možemo početi analizu situacije za određivanje prioriteta su: je li nam ciljna skupina adekvatno definirana, imamo optimalan budžet na raspolaganju, koje kreativne formate koristimo i sl. 

Međutim, recimo da stabilno poslujete već neko vrijeme, imate relativno dobar promet, pogotovo na specifičnim landing page-vima, a stopa konverzije leadova vam je i dalje ispod 40 - 50%. Neke od jednostavnih aktivnosti koje zahtijevaju malo ulaganje i mogu dati veliki povrat su: 

• Izmjena naslova i podnaslova. Naime mnogi oglašivači imaju praksu da kreiraju kreativne i catchy naslove, dok u podnaslovima ističu praktičnu primjenu. Ovakva jednostavna izmjena u kojoj praktičnu primjenu stavljate u prvi plan može pozitivno utjecati na stopu konverzije leadova.
• Dodavanje svjedočanstava. Kupci su danas informirani i educirani, i aktivno traže social proof prije finale odluke o kupnji. Svjedočanstva postojećih zadovoljnih kupaca ponekad imaju presudnu ulogu u donošenju odluke.
• Pojednostavite kontakt formu. Mnoge tvrtke na osnovnu kontakt formu stavljaju puno obaveznih pa čak i nepotrebnih obaveznih polja. Naravno da je namjera izgraditi što kvalitetniju bazu kontakata, međutim nerealno je i kontraproduktivno ako to nastojite od korisnika dobiti u prvom kontaktu.
• Ako imate već izgrađen kvalitetan sadržaj - razmislite kako ga iskoristiti na novi način. 

Kako uskladiti kratkoročne i dugoročne projekte? 

Mnoge tvrtke paralelno vode razne dugoročne i kratkoročne projekte. Neki imaju veliki povrat, neki ne baš toliko. Ali unatoč tome, to je vrlo čest slučaj u većini tvrtki.  

Uzmimo za primjer da se radi o situaciji u kojoj vaša tvrtka paralelno vodi jedan dugoročni i jedan kratkoročni projekt, oba s velikim povratom. Kako u ovoj situaciji balansirati napore i kako postaviti prioritete?

Bez obzira radite li s vanjskim suradnicima tj. agencijom ili imate interni tim, situacija je ista - a to je da na raspolaganju uvijek imate ograničene resurse. 

Može se činiti da su agencije u prednosti jer imaju puno ljudi koji se bave nekim specifičnim poslovima. Dok kada pričamo o interim timovima nerijetko pričamo o jednoj do max tri osobe, koje rade i dodatne poslove. Međutim, isto vrijedi i u jednoj i u drugoj situaciji - imamo ograničene resurse. Naravno, osim osvještavanja ograničenja, bilo u ljudstvu, bilo u budžetu; bitno je zadržati pažnju ciljevima koje želite ostvariti. 

Recimo da surađujete s agencijom. Temeljem budžeta koji ste definirali za projekt, agencija će vam reći koliko čega i u kojem roku može isporučiti. Isti princip primjenjiv je i na interne timove, međutim bitno je za napomenuti da su interni timovi često u nepovoljnijem položaju. 

Koliko puta ste se i sami našli u situaciji kada provodite neke projekt interno i na stol vam dođe prijedlog novog projekta koji uprava silno želi pokrenuti odmah. Što napraviti u toj situaciji imajući pritom na umu ciljeve poslovanja koje nastojite ostvariti, isto kao i sva ostala ograničenja koja smo spomenuli. 

Dubinska analiza je uvijek točan prvi odgovor. 

Potrebno je odmaknuti se i šire sagledati situaciju. Zapitajte se što je potrebno da bi se ta inicijativa odradila? Gdje se nalazite u odnosu na postojeći plan? Imate li adekvatne resurse? 

Ako ne planirate i ne prioritizirate svoje aktivnosti, vrlo brzo ćete se osjećati kao retriever na livadi koji lovi loptice koje mu stižu iz različitih smjerova…. I ne, to nije agilnost. 

Kada rasipate svoj fokus i resurse možete se vrlo lako naći u situaciji u kojoj radite sve pomalo i površno. Takav pristup neupitno će imati negativan utjecaj na vaše napore da ostvarite postavljene ciljeve. 

Jedna od taktika kojom tome možete doskočiti je redovno kvartalno planiranje aktivnosti, u skladu s unaprijed postavljenom dugoročnom strategijom.

U slučaju da niste još krenuli redovito planirati svoje aktivnosti, a nalazite se u navedenoj situaciji navedeni pristupi mogli bi vam biti od pomoći: 

• Predstavite dubinsku analizu stanja u odnosu na postojeće projekt i tražite od uprave da definira što je zapravo prioritet i čime biste se trebali baviti; tzv. ili - ili pristup. 
• Ako uprava kaže - nema ili - ili; želimo oba projekta aktivna, onda je vrijeme da ih upoznate s ograničenjima resursa - bilo u ljudstvu bili u financijama, i tražite povećanje istih.
• Ako ni jedno ni drugo nije opcija uvijek možete start novog projekta pomaknuti za idući mjesec ili kvartal (pogotovo ako redovito planirate aktivnosti).

Ako ne planirate i ne prioritizirate svoje aktivnosti, vrlo brzo ćete se osjećati kao retriever na livadi koji lovi loptice koje mu stižu iz različitih smjerova…. I ne, to nije agilnost. 

Prešutno shvaćanje agilnosti kod većine hrvatskih kompanija je da se radi o sposobnost visoke razine multitaskanja. Međutim to nije agilnost, to je neorganizacija. Agilnost ne znači mijenjati planove svakih mjesec dana, to je nažalost zamka u kojoj mnogi završe. 

Namjera primjene agilnosti je stvaranje prilika na temelju rezultata, a da biste to bili u mogućnosti nužno je pravovremeno planiranje i definiranje prioritetnih aktivnosti. 

Nemojte biti retriever i podržite svoje poslovanje tako da krenete planirati svoje aktivnosti već danas.

 

• Podijeli:

---

---