USP - kako do jedinstvene prodajne ponude za čarter tvrtke

• 05.06.2023.
• Novosti, Marketing

Zaključili ste kako u prostranstvu nautičkog čarter, vaša čarter tvrtka pluta usred mora konkurenata. Sigurno biste se željeli istaknuti iznad ostalih; želite privući goste s nečim drugačijim i neponovljivim. Onda trebate imati jedinstvenu prodajnu ponudu, tj. USP. No, s čime god želite privući goste u svoj čarter, jedna je stvar važnija od svih ostalih – to što obećanja morate i ispuniti.

Izgleda kako svaka čarter tvrtka obećava “san o savršenom odmoru”, a svaka jahta nudi komadić raja. Smatrate kako se vaša ponuda razlikuje od ostalih i kako je vaša flota drugačija od drugih? Onda sigurno smatrate i kako vaša jedinstvena prodajna ponuda (Unique Selling Proposition) razlikuje vaš čarter od ostalih. Barem onih u vašoj neposrednoj blizini. 
 
Unique Selling Proposition (skraćeno USP), naglašava vašu jedinstvenost, i pomaže vam istaknuti se na prepunom čarter tržištu. Ako trebamo to bolje opisati, zamislite USP kao zastavu, na kojoj vaš identitet naglašen jasnim i upečatljivim bojama. Ta zastava je ono što u moru sličnih nijansi koje “vije” vaša konkurencija, privlači pažnju vaših potencijalnih gostiju.  
 
USP je i ono s čime zadržavate svoje goste, potičete ih na vraćanje baš vašem čarteru i nijednom drugom. USP potiče lojalnost gostiju, pretvarajući “vikend goste” u “okorjele nautičare” i zagovornike vašeg brenda. A njihove priče o iskustvu u vašem čarteru postaju ono što ističe vaš brend i gura ga naprijed, slično kao vjetar jedra.  
 
Mogli bi reći i kako vaš USP poboljšava vaše pozicioniranje na tržištu, jer kreira i jedinstvenu nišu za vaš čarter. Pomaže u “fine-tuningu” poruke vašeg brenda, gdje svaka objavljena riječ i svaka slika na društvenim mrežama odražavaju vašu neusporedivu vrijednost. 
 
Zato je bitno znati kako je Unique Selling Proposition više od običnog marketinškog alata - to je pokretačka snaga vašeg čartera, a mogli bi reći - srce vašeg brenda.  

Definirajte ključne prednosti vašeg čarter brenda za uvjerljiv USP 

Što je uopće USP? USP je zapravo onaj “tajni sastojak” koji proizvod, uslugu ili čitavo poslovanje razlikuje od drugih. Dakle, to bi bilo “ono nešto” zbog čega će gosti odabrati vaš čarter povrh drugih.  
 
Kako bi uopće započeli sa procesom postavljanja USP-a, potrebno je u potpunosti revidirati vaš brend. Usporedbe radi, kako skiper temeljito pregledava plovilo nakon što se vratilo iz tjednog čartera, tako bi vi trebali sjesti, uzeti olovku i papir (ili tipkovnicu), i pročešljati čitavu svoju tvrtku. Proces započinje sa popisom, pa realno odredite koje su vaše: 

• prednosti i mane 
• snage i slabosti 
• prilike i prijetnje   

Bitno je prepoznati što vas to točno izdiže iznad konkurencije, što to vašu uslugu čini boljom, drugačijom ili neusporedivim iskustvom. Ali to doista i čini, da nije samo “slovo na papiru”. Revidiranje brenda je pravi trenutak za iskrenost - trebate imati zaista realno viđenje stvari, ali i racionalna očekivanja. 
 
Ako znate kako imate neusporedivo luksuznije jahte od drugih čartera koje smatrate konkurencijom, ako imate iznimnu uslugu kao što je vrhunski chef, sommelier ili posadu koja ima dodatnu obuku koju drugi nemaju - to su sve vaše prednosti.  
  
Odsustvo brenda je također brendiranje samo po sebi. Neke čarter kompanije nigdje ne naglašavaju svoje ime i logo; nigdje na plovilima ni na koji način, kako bi gost imao osjećaj plovidbe kao na svojoj vlastitoj jahti. Bar tih tjedan ili dva.  
 
Bi li znali definirati temeljne vrijednosti vašeg brenda? Možda nudite održivo čarter iskustvo ili ste baš posvećeni najvećem mogućem stupnju luksuza ili imate plovila koje nitko dugi nema na Jadranu. 
 
Kakve god bile, baš te vrijednosti ili vaša misija čine glavni identitet vašeg čartera. Njih treba pretvoriti u USP, koji bi trebao biti uvjerljiv. A to će postati samo na jedan način - ako je istinit.  
 
Što bi značilo, nemojte sebi davati vrijednosti koje ne posjedujete i dodjeljivati usluge i zasluge koje nemate. Budite vjerni sebi.  

Postupak stvaranja uvjerljivog USP-a 

Kako bi razumjeli na koji način zapravo započeti određivati koji bi vam bio USP, trebali bi znati želje i potrebe vaših potencijalnih gostiju. No, najprije odredite njihove “bolne točke”.  
 
Saznajte žele li vaši potencijalni gosti personaliziraniju uslugu od one koju nudi većina čartera. Ili im je možda prioritet čarter koji se ističe ekološkim praksama. Možda žele brži i jednostavniji check-in/check-out proces. Kakve god bile njihove nezadovoljene potrebe, prepoznavanje istih je bitno. 
 
Dakle, ono što vi trebate učiniti je istaknuti prednosti svog brenda, na način na koji bi to vaši gosti htjeli čuti. Istaknite jedinstvene pogodnosti svojih jahti, stručnost vaše posade, mobilne aplikacije koje koristite ili neku drugu ekskluzivnu uslugu koju pružate. Sve te “sitnice” su zapravo vaše prednosti i naglašavaju vrijednost koju nudi vaš čarter. 
 
U trenutku kada imate potpuno razumijevanje što vaši gosti trebaju i imate jasan pregled svih prednosti vaše ponude, spremni ste i za izradu (nezaboravnog) USP-a. 
 
USP bi trebala biti svojevrsna izjava, koja ujedno komunicira samu srž vašeg brenda. Najbolji USP-ovi su sažeti, ali moćni. Sažimaju sve ono što je jedinstveno i vrijedno u vašem čarteru, na način koji će “ostati” vašim gostima, a vi postati njihovim prvim izborom. 
 
Stvaranje uvjerljivog USP-a nije samo puki slogan ili navođenje prednosti. Riječ je o upletanju mnoštva elemenata u priču koja se obraća vašoj publici, a u isto vrijeme ističe i vašu posebnost. To je nešto što je “samo vaše”. 
 
Primjeri uspješnog USP-a se nalaze posvuda, a neki od njih su više poznati, a neki manje. Kažu kako su zapravo najbolji oni koji isporučuju ono o čemu govore, a o njima previše ni ne razmišljate, oni samo “jesu”, pa evo nekoliko baš takvih primjera: 
 
Ryanair – ova irska niskobudžetna zračna tvrtka nudi mogućnost jeftinih letova diljem Europe. I to je upravo i njihov USP – približavanje i omogućavanje letova “običnim” masama.   
 
Domino's Pizza – ovaj lanac koji se polako širi i Hrvatskom, je u svojim ranim danima obećavao "30 minuta or less" dostavu. To je u to vrijeme bio snažan USP, jer nijedna druga pizzerija niti dostava nije pružala takvu uslugu.  
 
TOMS – ovaj je proizvođač obuće svoj poslovni model i USP “One for One” čak i zaštitio. Prema tom poslovnom modelu, za svaki kupljeni par cipela osiguravali su par cipela potrebitom djetetu.  
 
Podravka - najviše poznata po Vegeti, nezaobilaznoj mješavini začina koja je u našim kuhinjama još od djetinjstva. Vegetin USP je njezina svestranost jer može poboljšati okus gotovo svakog jela, odnosno “u sve se miješa”. 
 
Maraska - zadarska tvrtka najpoznatija je po svom likeru Maraschino, koji se proizvodi od autohtone višnje maraske. Kao njihov USP možemo navesti jedinstveni okus i tradicionalnost ovog likera, dobivenog od lokalnih sastojaka. 

Ispričajte svoju priču o brendu kroz svoj USP 

Nakon što ste izradili svoj USP, vrijeme je za ispreplitanje istog sa vašim brendom.  
 
Integrirajte svoj USP u sve svoje marketinške materijale, u svaki aspekt komunikacije - od početne stranice na vašem webu do vaših objava na društvenim mrežama, od e-mail kampanja do tiskanih materijala.  
 
Vaš USP bi trebao odjekivati svuda, stalno podsjećajući vaše goste, bivše i buduće, na jedinstveno nautičko iskustvo koje pruža vaš čarter. 
 
Stvaranje emocionalne veze s gostima jednako je važno. Emocije su spona koja povezuje vaše goste s vama, njegujući lojalnost i potičući usmene preporuke. Upotrijebite svoj USP za izazivanje emocija koje odjekuju željama vaše publike. 
 
Traže li vaši gosti skrivene uvale ili ekskluzivne popularne plaže? Ili možda žude za luksuzom na najsuvremenijoj jahti? Bez obzira na njihove želje, iskoristite te emocije kako biste uspostavili duboku vezu između vašeg čartera i vaših gostiju. 
 
Korištenje storytellinga (pripovijedanja) je ključno za podizanje privlačnosti vašeg brenda. Zapamtite kako se u vašoj čarter tvrtki ne radi samo o najmu jahte; radi se o pričama - o nezaboravnim zalascima sunca, druženju prijatelja i obitelji okupljenih na palubi, uzbuđenju otkrivanja osamljenih otoka, uživanju u lokalnim delicijama...  
 
Upravo takve priče pretvaraju vaš USP iz neke obične usputne izjave u živopisan narativ, čineći vaš brend sastavnim dijelom dragih uspomena vaših gostiju. 

Mjerenje utjecaja vašeg USP-a 

Moramo naglasiti i kako je za vaš USP neophodno praćenje ključnih pokazatelja uspješnosti (KPI). Kada smo već kod čartera, za KPI možemo reći kako je to poput provjere kompasa i podešavanja jedara u plovidbi.  
 
KPI uključuje mnoštvo čimbenika, koje će pružiti uvid u to koliko vaš USP ima odjeka kod vaše publike. Dakle, po ključnim pokazateljima uspješnosti ćete znati koliko je kvalitetna vaša jedinstvena prodajna ponuda. KPI-jevi po kojima možete odrediti uspjeh, ali i prilagoditi te poboljšati USP mogu biti: 

• povratne informacije gostiju 
• online recenzije 
• ponovljene rezervacije  
• preporuke  
• tržišni trendovi 

Ako ste jedni od onih “spretnijih” ili kreativnijih, reagirate li pravovremeno na tržišne promjene, vaš će USP ostati relevantan, ali i biti uvjerljiv. 
 
Primjera radi, ako je vaš USP “Optimizirajte svoje čarter poslovanje za rast”, onda je to usluga koju trebate i isporučiti, prateći potrebe tržišta i prilagođavajući se izazovima koji se nameću. 
 
Sigurno znate i kako je svako iskustvo prilika za učenje, a neuspjeh je prilika za poboljšanje.  
 
Vaš USP je više od običnog marketinškog alata - to je bit vašeg brenda, duša vaše čarter usluge. Izradom uvjerljivog USP-a i njegovim ispreplitanjem sa pričom o vašem brendu, ne nudite samo uslugu – stvarate nezaboravna iskustva. 

• Podijeli:

---