Digitalni marketing u čarter industriji: Vrijeme je za jače odnose s gostima

• 09.04.2025.
• Novosti, Marketing, Korisničko iskustvo

Digitalni marketing u yacht čarter industriji nije pitanje trendova nego odgovornog poslovanja. U ovom članku Selma Ćubara razbija ključne zablude – od iluzije o online platformama do pogrešnog razumijevanja brenda i lojalnosti gosta. Jasno, konkretno i poticajno, ovaj tekst otvara prostor za konstruktivan razgovor među agentima, fleet operaterima i svima koji vjeruju da odnos s gostom nije trošak – nego temelj dugoročnog uspjeha.

Zašto digitalna prisutnost nije luksuz nego odgovornost 

U yacht čarter industriji, gdje konkurencija više nije samo lokalna već globalna, digitalna prisutnost nije pitanje luksuza ili trenda. Ona je ogledalo profesionalnosti. Kao što čista paluba i pouzdani motor ulijevaju povjerenje gostu koji prvi put kroči na brod, tako i jasna, informativna i upotrebljiva web stranica govori o ozbiljnosti tvrtke.  
 
Danas, kada je gotovo svaki gost i sam izdavač sadržaja – kroz recenzije, Instagram objave i komentare – pitanje digitalne strategije postaje pitanje odnosa s vlastitim tržištem. Odnosa koji se mora redovito pratiti i odgovorno graditi. 
 

Pet najčešćih zabluda koje koče rast čarter tvrtki 

Ako osvijestimo činjenicu da živimo i radimo u vremenu gdje se gosti sve rjeđe javljaju pozivom na telefon, a sve češće istražuju ponudu sami upravo koristeći isti taj telefon, onda nije teško zaključiti da digitalni kanali postaju glavni teren na kojem se stvara prvi dojam.  
 
No unatoč tome, u čarter industriji još uvijek vladaju neka ukorijenjena uvjerenja koja otežavaju rast i slabe odnos s gostima. Vrijeme je da ih sagledamo izbliza. 

Zabluda #1: Dovoljno je biti prisutan na online platformama 

Postoji raširena iluzija da će prisutnost na velikim booking platformama automatski donijeti rezervacije. No platforme nisu vaša prodajna strategija – one su izlog. I to zajednički izlog gdje ste vi prikazani samo kroz svoje brodove i to uz stotine sličnih, prikazanih bez konteksta, bez priče i bez odnosa s korisnikom. Ako ste samo prisutni, ali ne i ‘vidljivi’, onda ste podstanar u tuđem prostoru. 

Digitalna prisutnost znači imati svoj vlastiti kanal kroz koji vi postavljate pravila igre. Gdje vas gost ne bira samo na temelju cijene, već na temelju dojma, povjerenja, stila komunikacije, reputacije i sadržaja koji dijelite. To ne znači da platforme treba ignorirati – ali oslanjati se isključivo na njih znači odreći se kontrole nad vlastitim poslovanjem. 

Zabluda #2: Digitalni marketing je za velike igrače 

Ova zabluda pogađa male i srednje čarter tvrtke koje misle da nemaju „dovoljno brodova“ da bi ulagale u digitalni marketing ili da je trošak oglašavanja za njih previsok. No upravo manji subjekti imaju priliku graditi bliskiji, autentičniji odnos s gostima. Kvalitetan sadržaj, odgovori na recenzije, lokalni savjeti, iskrene priče s mora – to je marketing. Ne treba vam agencija iz Londona. Treba vam volja da svakog tjedna podijelite nešto korisno i relevantno. 

Digitalni kanali ne pitaju koliko imate brodova – pitaju što imate za reći. A u tom prostoru, mali često pobjeđuju velike upravo jer su manje generički i više prisutni.

 

Zabluda #3: Gost dolazi zbog broda, ne zbog brenda 

Još uvijek ima onih koji primjerice vjeruju da su svi Lagoon 46 isti i da gosti traže isključivo „najjeftiniji“ ili „najnoviji“. Istina je drugačija. Gosti biraju doživljaj, sigurnost, fleksibilnost, komunikaciju, preporuku. Ako ne znaju tko ste, zašto radite to što radite i što vas razlikuje – tada im zaista ostaje samo da gledaju cijenu. 

Brend u čarter industriji ne znači da ste globalno poznati. Znači da imate jasnu priču i da je konzistentno komunicirate na svim dodirnim točkama – od Google oglasa do automatskog emaila s informacijama prije dolaska. 

Zabluda #4: Digitalni marketing je kampanja, a ne proces 

Mnogi digitalne aktivnosti vide kao „akciju“ – lansiramo web, pustimo oglas, napišemo par objava. I onda stanemo. No gost se ne ponaša kampanjski. On pretražuje, promatra, uspoređuje i pita.I to se odvija 24/7 i to 365 dana u godini. Digitalni marketing je proces stalne prisutnosti, optimizacije i prilagodbe. Povremena prisutnost će samo poslati krivu poruku o vama.

Ako na primjer imate Instagram profil na kojem je zadnja objava za Božić i Novu godinu, a sljedeća tek za Uskrs i to neka slika koju ste našli na Googleu i samo tako zaljepili logo svoje tvrtke - onda ste napravili niz loših poteza i poslali poruku : “nije nas briga, tu smo tek toliko da nešto objavimo i jer to svi rade, ‘ukrali smo tuđu fotku’ jer nemamo svoju ili ne želimo angažirati grafičara da to napravi po našem brand booku, ali nema veze samo vi dođite kod nas mi znamo svoj posao.” 

Zabluda #5: To ćemo sve kasnije, kad sezona prođe 

Ili još gore: „To nije prioritet, sezona ide, sve će se popuniti.“ Možda hoće. Ali pitanje je: po kojoj cijeni? S kojim gostima? Uz koliku proviziju? I s kakvim izgledima da vam se ti gosti vrate? 

Digitalna strategija se ne gradi u špici sezone, već između sezona – upravo tada imate prostor za postavljanje temelja, testiranje sadržaja, sređivanje newsletter baza i pripremu kampanja. Tko tada misli, taj sezonu prodaje. 
 

Što možemo naučiti od velikih platformi 

Što su to velike online platforme za najam plovila učinile da bi bile dominantne? Netko će reći: „Pa naravno da dominiraju – bile su prve, ulažu milijune, imaju tehnologiju.“ No to nije cijela priča. Platforme nisu uspješne zato što su samo dobro dizajnirane – uspješne su jer su strpljivo, godinama, slušale korisnike, mapirale ponašanja i usklađivale ponudu s očekivanjima. Nisu kopirale samo popise brodova iz poznatih rezervacijskih sustava, već su kreirale alate koji pomažu korisniku da se lakše snađe u šumi ponuda. 
 
U tom smislu, platforme su uvijek bile više UX (user experience) tvrtke nego turističke agencije. Njihova snaga je podatak, ponavljanje, optimizacija. Znaju koji gost klikće što, kada klikće i što ga najviše odbija. 
 
I zato ne treba pitati: „Kako da ih prestignemo?“ Nego: „Što možemo naučiti iz njihove upornosti?“ Jer, biti dobar u vlastitom poslu više nije dovoljno – morate biti i dobar komunikator tog posla. 
 
I dok su platforme optimizirale sve – od prijave gosta do ocjene koju ostavljaju  – mnoge čarter tvrtke i dalje očekuju da gost pošalje email i „pričeka odgovor“. U današnjem ritmu tržišta, to je razlika između rezervacije i propuštene prilike.

Sedam koraka koje mali timovi mogu poduzeti odmah 

I dok mislite da je imati ažurne digitalne kanale nemoguća misija evo što konkretno možete učiniti već danas (checklist za male timove). 

1. Provjerite stanje svoje web stranice. Otvorite je na mobitelu. Je li brza ili morate čeklati da se učita? je li jasna i pregledna? Ima li kvalitetne fotografije plovila i točne i lako dostupne podatke o njima? Ima li jasno istaknute pozive na akciju (CTA)? 
2. Unesite točne informacije na Google Business profil. Dodajte radno vrijeme, opis usluge, slike – i redovito pratite recenzije. Najvažnije na svaku odgovorite, a posebno na one loše ako ih ima. 
3. Odaberite jedan kanal za redovitu komunikaciju. To može biti Instagram, newsletter ili blog – bitno je da imate ritam i svrhu. 
4. Pišite za svoje goste, ne za Google. SEO je važan, ali autentičnost još više. Koristite jezik koji vaši gosti razumiju. 
5. Počnite bilježiti tko su vaši gosti. Ne trebate CRM od 5000 eura – dovoljno je imati osnovni CRM modul u kojem ćete imati goste s imenom i prezimenom, kontaktom, godinom boravka, plovilom na kojem je bio i bilješkom npr. „jako mu se svidjela naša preporuka restorana u Kornatima“. 
6. Uvedite automatizirane email poruke. Zahvala nakon rezervacije, podsjetnik tjedan dana prije dolaska s korisnim informacijama - dajte mu uvod u ono što ga čeka kad dođe u vašu bazu, poruka dobrodošlice. Male stvari grade veliki dojam. 
7. Postavite si jedno pitanje tjedno: Što ovaj tjedan mogu učiniti da budem bliže svom idealnom gostu? Ako imate odgovor – imate i strategiju. 
    

Uloga agenata i posrednika – partner, a ne zamjena 

U industriji gdje je svaka rezervacija mješavina logistike, emocije i očekivanja, posrednici su često prvi dodir gosta s vašom flotom. Njihova uloga nije suvišna. Dapače – to su često ljudi koji najbolje poznaju goste, koji znaju njihove želje, koji razumiju kada netko traži mirnu rutu, a kada zabavu. 
 
No razlika je u tome hoće li agent biti vaš partner – ili vaš jedini prozor prema tržištu. 
Male agencije s lojalnom bazom gostiju često bolje poznaju svoje tržište nego bilo koji CRM. Ali ako nemate vlastiti kanal kojim paralelno gradite odnos, prepuštate cijeli brand agentu. To nije ni pošteno prema vama, ni održivo na dulji rok. 
 
S druge strane, velike online platforme uzimaju isti postotak provizije – a svode vas na redak u Excel tablici. Ne grade vrijednost, ne poznaju vas, ne pitaju ništa. Samo prodaju. I kada prodaja ne ide – spuštaju cijenu. 
 
Nitko ne kaže da treba prekinuti suradnje. No svi koji žive od čartera trebaju se pitati: „Kakav partner želim biti?“ Ako ste samo isporučitelj usluge - lako vas se zamijeni - onda imamo situacije u kojima čujemo ‘ima takvih brodova i drugdje’. Ali ako ste pouzdan brand, prepoznatljiv glas i netko kome se gosti vraćaju – tada vas se ne traži samo po cijeni, već po imenu, po reputaciji. 
 
Posrednici su potrebni i bez njih ova industrija nije mogla nikada, ne može sada, a vjerojatno neće moći ni u budućnosti. Ali vaša budućnost ne smije ovisiti samo o njima. U idealnom svijetu, gosti biraju vas jer vas žele – a ne zato što su vas pronašli preko nekog trećeg. 

 

Što nas uči priča o prvim “Borgovima” hrvatskog čartera 

Prije dvadesetak godina, na hrvatskoj obali pojavio se model koji je promijenio pravila igre. Tvrtka koja je među prvima počela ozbiljno upravljati flotama kroz tzv. management plovila, okupljajući privatne vlasnike brodova i nudeći im stabilnost, booking, održavanje i marketing – sve na jednom mjestu, sve u jednom paketu. Kontrolirali su rezerve, dominirali u brojkama, a sve to centralno upravljano iz jedne srednjoeuropske države. 
 
Bili su toliko moćni da ih se kolokvijalno prozivalo – Borg. Asimilirali su sve oko sebe. I dugo vremena nitko im nije mogao parirati. No vrijeme je učinilo svoje. Došli su novi igrači, nove tehnologije, novi načini promocije. Danas su još uvijek tu, s jakom infrastrukturom i znanjem. Ali više nisu jedini i nemaju premoć. 
 
Što se dogodilo? Svijet se promijenio. I dalje imamo našu omiljenu ponudu ’sunce i more’, imamo brodove i to puno previše njih za ovaj dragocjeni nam prostor, imamo i goste – ali navike, kanali i očekivanja gostiju nisu isti kao nekad. Tko nije pratio promjene, ostao je isti. A na tržištu koje se mijenja, ostati isti znači početi propadati. 
 

Nema dugoročnog uspjeha bez odnosa 

Tvrtke će dolaziti i odlaziti. Platforme će rasti i padati. Ali ono što ostaje – i ono što uvijek iznova odlučuje tko će uspjeti – jest kvaliteta odnosa s gostom. 
 
Digitalni marketing nije trend. To je način na koji gost dolazi do vas, odlučuje može li vam vjerovati, i – ako ste ga dobro dočekali – vraća se. 
 
Tko ulaže u odnos, ulaže u otpornost. Tko se vidi dugoročno, zna da ne smije ostati nevidljiv. I zato, ne čekajte promjenu – budite promjena. Jer ono što gradite danas, čitat će se i pamtiti sutra.

 

• Podijeli:

---

---